“저는 계약보다 신뢰를 얻기 위해 상담합니다. 법인 상담의 핵심은 대표이사 관점에서 회사를 보는 것입니다.”
KB라이프생명의 자회사형 법인보험대리점(GA)인 KB라이프파트너스 소속 이종수 Premium Executive Life Partner(이하 이 LP)는 자신의 영업 비결을 이같이 소개했다.
이 LP는 건설사 근무 5년 차였던 2001년 보험영업을 시작했다. 조직문화와 자신의 창의적인 성향이 맞지 않는다는 고민을 하던 중 푸르덴셜생명보험(KB라이프생명 전신)에서 스카우트 제의를 받았다. 그는 “개인사업자이면서 무자본 창업이라는 점, 생명보험 영업이 사회에 기여할 수 있는 사업이라는 점에 끌렸다”고 말했다.
이 LP의 주 고객은 법인이다. 그는 고객 상담에 앞서 정관과 재무상태표, 손익계산서를 살피고 세무, 노무, 상법 등 법인 관련 사항을 대표이사 관점에서 분석한다. 그는 “법인 상담은 계약 전까지 5회 이상 상담을 진행하면서 대표이사를 이해한 뒤 계약을 제안한다”며 “그 과정이 있어야 신뢰가 형성된다”고 짚었다.
이 같은 장기 고객관리 성과는 그의 이력에서도 드러난다. 이 LP는 지난 3월 KB라이프파트너스 최고 등급 커리어패스인 ‘Premium Executive LP’를 달성했다. 이 등급은 보유계약 2000건, 피보험자 1000명 이상, 연도대상 입상 횟수 등을 충족해야 달성할 수 있다. 지난 4월 말 기준 계약유지율은 13회차 100%, 25회차 99.4%, 37회차 85.8%로, 우수인증설계사 기준을 상회하는 건전성을 유지하고 있다.
이 LP의 영업은 ‘자신을 아는 것’에서 시작한다. 그는 “우리는 생명보험 세일즈를 하는 샐러리맨이 아닌 개인사업자”라며 “스스로 목표를 정하고 학습하며 성과에 책임져야 한다”고 말했다. 특히 그는 “우리는 이윤만 추구해서는 안 되는 생명보험을 다루며, 한 가정의 재정적 안정과 마음의 평화를 판다”고 강조했다.
이 LP는 성과를 ‘시간과 열정의 곱’으로 보고, 시간을 기록·관리·통합해야 한다고도 말했다. 이를 위해 매일 퇴근 전 다음 날 해야 할 일 다섯 가지를 적고, 출근과 동시에 실행하는 습관도 지키고 있다.
또한 이 LP에게 열정은 곧 목표 관리다. 목표는 인생의 목적과 일관되면서, 구체적이고 측정 가능해야 한다. 아울러 세운 목표를 평가하고 다시 조정하는 과정이 필요하다고 설명한다.
이 LP는 “목표 달성 능력을 습득하기 위해서는 시간, 공헌, 강점, 우선순위, 의사결정 등 5가지 필수 실행 습관이 무엇인지 먼저 이해해야 하며, 무의식적 조건반사가 될 때까지 반복해야 한다”고 강조했다. 그는 이어 “이 같은 일상을 철저히 지키고 지속하면 ‘슈퍼 노멀(Super Normal, 비범한)’의 성과로 이어진다”고 덧붙였다.
KB라이프파트너스의 영업 지원 체계 중 이 LP가 주목하는 것은 ‘KB STAR WM’이다. KB금융그룹의 일원으로서 KB국민은행, KB증권, KB손해보험 등과 협업할 수 있는 구조다. 그는 “KB STAR WM은 단순한 소개가 아니라 은행과 증권의 프라이빗뱅커(PB)와 함께 고객의 문제를 파악하고 해결책을 제시한다”며 “보험을 넘어 금융 전반에서 고객에게 최선의 이익을 제공할 수 있어 모두에게 윈윈인 구조”라고 설명했다.
이 LP의 목표는 업계에서 리더십과 성과 창출 능력을 갖춘 보험설계사로 인정받고 후배들의 롤 모델이 되는 것이다. 그는 “보험영업은 제로섬 게임이 아니다”라며 “생명보험의 올바른 개념을 고객에게 전하면 시장의 파이는 계속해서 커질 수 있다”고 말했다. 이어 그는 “조금 더 멀리 바라본다면 생명보험 산업은 인공지능(AI) 시대에도 대체 불가능할 것”이라고 강조했다.
