이제 달력이 두 장 남았다. 내년 1월부터 판매수수료 분급제가 시행된다. 2027~2028년 체결 계약은 수수료를 4년에 나눠서 받고, 2029년 이후 계약부터는 7년에 걸쳐 받게 된다. 올해 7월부터는 법인보험대리점(GA) 설계사들도 1200%룰을 적용받고 있다. 첫해에 받는 수수료가 월납 보험료의 12배를 넘을 수 없고, 정착지원금이나 시책도 여기에 다 포함된다.
업계에 있으면서 이렇게 짧은 기간에 수수료 지급 구조가 통째로 바뀌는 건 처음 본다.
그런데 요즘 현장에서 제일 많이 들리는 말은 준비가 아니라 ‘막차’다. “분급되기 전에 당겨서 넣자”, “연말에 몰아서 받고 내년에 좀 쉬자”, “이직할 거면 올해 옮겨야 조건이 낫다”는 식이다.
이직 상담 전화에서도 이런 얘기가 부쩍 늘었다. 마음은 이해한다. 수입이 줄 수도 있다는데 지금 받을 수 있는 걸 먼저 챙기고 싶은 건 당연하다. 하지만 막차를 타면 어디에 내리게 되는지는 한번 따져 봐야 한다.
첫 번째는 환수다. 연말에 무리해서 당겨 넣은 계약은 대부분 고객 사정이 아닌 설계사 사정에 맞춰 들어간 계약일 가능성이 크다. 이런 계약은 유지가 잘 안 된다. 내년에 이 계약들이 깨지기 시작하면 환수는 이미 받은 목돈 기준으로 한꺼번에 나간다. 반면 새로 들어오는 수수료는 분급으로 줄어든다. 들어오는 돈은 나눠서 들어오고 나가는 돈은 한 번에 나가는 상황, 영업하는 사람한테 이것보다 무서운 건 없다.
두 번째는 감독이다. 올해 국정감사에서 GA 책임론이 크게 나왔고, 당국이 부당승환이나 정착지원금 문제를 들여다볼 거라는 얘기가 업계에 많이 돌고 있다. 제도 개편 직전에 늘어난 승환 계약과 신계약은 숫자로 그대로 남는다. 막차 실적이 내년에 제일 먼저 설명해야 하는 실적이 될 수 있다.
세 번째는 마지막 이직이다. 지금까지는 회사를 옮기면서 포기한 수수료를 정착지원금과 새 회사의 첫 수수료로 다시 채우는 게 가능했다. 쉽게 말해 리셋이 됐다. 그런데 1200%룰 때문에 회사가 줄 수 있는 정착지원금 자체가 줄었고, 분급이 시작되면 옮길 때 두고 와야 하는 잔여 수수료는 점점 커진다. 정착지원금은 결국 실적이든 돈이든 갚아야 하는 대여금이다. ‘올해가 마지막 기회’라는 말은 리셋이 아니라 마지막으로 크게 지는 빚이 될 가능성이 높다.
그럼 남은 두 달 동안 뭘 해야 할까. 몇 가지 제안하고 싶다.
첫째, 내 계약부터 다시 보자. 환수 기간이 남은 계약이 몇 건인지, 그중 유지가 불안한 고객은 누구인지 정리해 보는 거다. 분급이 시작되면 수수료의 상당 부분이 계약이 유지되는 동안 매달 들어오는 유지관리수수료로 바뀐다. 지금 기존 고객 한 명 챙기는 게 내년, 내후년 소득을 지키는 일이다.
둘째, 위촉계약서와 수수료 규정을 직접 읽어 보자. 새 기준이 언제 계약부터 적용되는지, 퇴사하면 유지관리수수료가 계속 나오는지 끊기는지, 환수는 어떻게 되는지. 말로 들은 건 나중에 아무 소용이 없다. 서류에 없으면 지금 문서로 요구해야 한다.
셋째, 연말에 남는 시간은 신규 계약보다 기존 고객에게 사용하자. 보장점검 한 번, 갱신 안내 한 번이 막차 계약 몇 건보다 오래 남는다. 유지율이 곧 소득인 시대에는 관리가 제일 확실한 영업이다.
관리자들한테도 한마디 당부하고 싶다. 연말에 막차 시책 걸고 설계사들 밀어붙이는 건 내년 환수와 이탈을 미리 사 오는 것과 마찬가지다. 관리자가 할 일은 분급 이후에 설계사 소득이 어떻게 변하는지 숫자로 보여 주고, 소득이 줄어드는 처음 1~2년을 버틸 수 있게 데이터베이스(DB)든 교육이든 고객관리 도구든 실제로 쥐여 주는 거라고 본다.
설계사 71만명 가운데 절반 가까이가 GA 소속이다. 판이 커진 만큼 책임도 커졌다. 판매 중심에서 유지 중심으로 바뀐다는 얘기는 이제 전망이 아니라 두 달 뒤 현실이다. 연말을 막차로 화려하게 마무리하는 사람보다 내년 1월 첫차를 고객 명단 들고 기다리는 사람이 결국 오래 살아남을 거다.
막차 타라고 부추기는 곳이 있다면 그곳이 내년에도 나를 책임져 줄지는 한번 생각해 볼 일이다.
김준형
메타리치 MRC 중부사업단 본부장
