박두환의 세일즈 돋보기 세일즈 성공방정식 SMBA (上)
[박두환의 세일즈 돋보기] 세일즈 성공방정식 SMBA (上)
누군가 물어본다.
“세일즈로 성공하려면 어떻게 해야 하나요?”
참 어려운 질문이다. 이 심오한 질문에 누가 한마디로 정답을 내릴 수 있겠는가. 30년 넘게 세일즈 현장과 연구를 한 필자에게 이 질문을 던지는 사람이 얼마나 많겠는가. 그래도 이 분야의 전문가라면 어떻게든 답을 해야 하지 않겠는가. 필자의 답은 의외로 간단하다. 세일즈 성공은 아주 심플하게 요약하면 다음 세 가지 역량의 합과 균형이다.
• Attitude: 지속적인 성장을 위한 태도와 멘털
• Skill: 과정과 결과에 대한 확률을 높이는 방법
• Market: 고객 발굴과 관계 강화를 통한 시장기반
세일즈를 짧게 했건, 오래했건 Attitude, Skill, Market은 그 명칭만 들어봐도 어떤 의미인지 쉽게 이해할 수 있을 것이다. 그런데 Basic에 대해서는 좀 더 입체적인 이해가 필요하다.
Basic은 위 3가지 역량 외에 ‘급하지는 않지만 중요한 일’이라고 기억하라고 이야기하겠다. 세일즈 성공역량은 이렇게 총 4개의 합으로 구성된다.
Basic은 우선순위가 중요하다. 세일즈 성공을 위해 급하지는 않지만 중요한 일이라면 얼마나 많겠는가. 예를 들면 독서, 운동, 트렌드 공부, 프로세스 구축, 시스템 구축, 롤플레이 트레이닝 등이다. 오늘 당장 하루 안 한다고, 하루 미룬다고, 큰일이 나지는 않지만 세일즈 경쟁력 향상을 위해 언젠가는 할 일들이다. 그러니 늘 조금씩 꾸준히 진행하고 습득하고 준비해야 할 항목들이 모두 ‘Basic이다’라고 생각하기 바란다.
이 4개의 이니셜을 따서 필자는 SMBA라고 명명한다. 결국 세일즈 성공의 방정식은 SMBA의 균형이다. 더 상세히 표현하면 ASM이 삼각형을 이루고 밑에 Basic이 뒷받침하는 그림을 상상하면 된다.
반대로 생각해보자. 누구나 ASM의 컨디션과 레벨이 높고 균형이 잘 갖춰져 있다면 무슨 문제가 있겠는가. 보통은 약한 부분이 생기기 마련이다.
Skill은 좋은데 Market, 즉 고객과 시장이 없으면 완성도가 떨어진다. 그러다 보면 Attitude, 즉 멘털에서 문제가 발생한다. 다른 관점에서 Market은 좋은데 Skill이 떨어지면 어떻게 되겠는가. 활동량 대비 결과물이 상대적으로 빈곤하여 또한 좋은 Attitude를 이어가기 어렵다. 또 다른 그림에서 Attitude는 엄청 좋은데 Skill이 부족하면 이 또한 장기적으로 결과물도 적지만 결국 Market을 늘려가기가 어렵게 될 것이다.
여기서 중요한 한 가지, 많은 사람들 특히 리더들이 성공을 위해 갖고 있는 생각이 Attitude, Skill, Market을 개별적으로 생각하고 이에 대한 문제를 해결하려는 속성이 있다는 것이다.
이는 ‘일부는 맞고 일부는 틀리다’라고 이야기 해주고 싶다. 한 번에 세 가지를 모두 염두에 두어야 한다. 동시에! 동시에가 중요한 핵심이다. ASM은 서로 연결되고 결합돼야 한다는 의미이다.
Skill이 월등히 좋아졌다고 가정해 보겠다. 그러면 자신감이 생기니 고객을 만나서 실력을 발휘하고 싶을 것이다. 그렇지 않겠는가? 그러다 보면 계약 확률이 높아지고 고객 숫자도 늘 것이다. 소개나 추천도 많아지는 선순환이 일어난다. 이렇게 되면 Market은 자연스럽게 안정화될 것이다. 이에 따라 소득도 늘어나고, 일이 잘되니 자연스럽게 멘털이 좋아지며 Attitude가 멋진 모습이 될 것이다.
이렇듯 리더라면, 코치라면, 프로세일즈맨도 마찬가지이다. 이 세 가지는 동시에 이루어짐을 느끼며 상태를 살펴보아야 한다. Attitude로 시작하건, Market으로 시작하건 구조는 같다. “한 번에! 동시에! 지속해서!” 세 가지 역량을 생각하며 노력하는 가운데 우선순위의 Basic 요소들을 찬찬히 해 나가는 것. 이것이 곧 세일즈 성공의 굳건한 방정식이라고 알려드리고자 한다.
박두환
SP&S컨설팅 공동대표.
