박두환의 세일즈 돋보기 왜 저 음식점은 장사가 잘되는가? ㊦
왜 저 음식점은 장사가 잘되는가라는 주제로 진행된 이번 시리즈는 오늘 마지막 세 번째 사례와 전체적인 결론으로 마무리한다. 세 번째 등장인물 또한 여성 사장님으로, 중국에서 오신 분이며 연령은 70세를 훌쩍 넘기셨다.
메뉴는 양꼬치 전문점이다. 아르바이트생도 없이 모든 것을 홀로 척척 해내는 대단한 분인데, 알고 보니 그 가게를 직접 분양받은 주인이기도 하다. 이곳에 오기 전 천호동 부근에서 큰 음식점을 경영하며 돈을 많이 벌어, 이곳 외에도 다른 상가를 보유하고 있는 알부자이시다.
억척스럽게 고생하며 고난을 극복해 온 삶의 결실을 노후를 위해 상가에 투자했지만, 알다시피 요즘 상가 수익이 영 재미없는 상황이 펼쳐졌다. 월세 낼 걱정은 없지만 과도한 투자로 머리가 아픈 상황임에도, 평생 해 온 양꼬치 가게를 접을 수 없어 버티고 계신다.
그럼에도 장사에 대한 노하우와 철학, 그리고 가장 중요한 손님을 대하는 태도는 최고다. 필자도 이곳 사무실로 이전한 후, 교육과정이나 강의 후 수강생이나 원우들과의 회식자리가 필요해 들렀다가 인연을 맺게 됐다.
자주 가다 보니 대화도 늘어났고, 여러 사연들을 들으며 인간적인 모습과 장사에 대한 철학이 와닿아 CEO과정 골프회나 특강 후에 손님들을 모시고 방문하는 일이 많아졌다. 이제는 필자를 극진한 VIP로 대접해 주신다. 손님이 적은 가게에 단체 회식을 자주 하니 특별히 신경 쓰는 것이야 당연할 수 있지만, 필자에게 그 이상의 진심을 보여주신다.
하루는 큰 감동을 선물해 주셨다. 감사의 마음으로 저녁 식사를 대접하겠다는 것이었다. 마지못해 응한 식사 자리는 그야말로 감동이었다. 함께 일하는 공동대표와 CEO 과정을 수료한 원우 한 분, 이렇게 세 명이 방문했는데 메뉴에도 없는 청국장을 내어 주셨다. 사실 필자는 청국장을 좋아하지 않는다. 돈 주고 사 먹어본 적이 없는 정도라 '이걸 어떻게 해야 하나' 고민 속에서 첫 수저를 떴다.
그런데 그야말로 한 번도 먹어본 적 없는 환상의 맛이었다. 낮에 유명한 청국장 재료 파는 곳을 방문해 구입하고, 온갖 좋은 재료를 넣어 정성스럽게 끓여 주셨다. 우리 셋은 그저 감탄하며 먹는 것에 정신이 팔렸고, 함께한 CEO 원우 역시 연신 감탄사를 자아냈다. 태어나서 가장 맛나게 먹었던 청국장 백반이었다. 그 청국장에는 '감사'가 메인 재료였다. 사장님과 손님을 넘어 인간적인 정과 따뜻함을 느낀 시간이었다.
이제 이 양꼬치집은 인고의 시간을 보내고 차츰 소문이 나면서 단골손님도 늘고, 이 건물에서는 가장 장사가 안정적인 상황이 됐다. 또 중요한 것은 손님이 없다가도 필자팀이 가면 그 이후 손님이 들이닥친다고 하신다. 사장님께 필자는 진짜 손님을 몰고 다니는 '행운의 아이콘'으로 기억되고 있다. 우연이라 하기엔 필자도 놀랄 때가 많다.
하루는 처음으로 저녁에 홀로 방문한 적이 있었다. 식사 때를 놓쳐 양꼬치에 맥주 한잔으로 피로를 풀려 방문했는데, 손님이 한 명도 없었다. 사장님과 대화를 나누며 8시가 넘자 "이대로 장사를 마무리해야겠다"는 말이 나오기 무섭게 여성 손님 2명이 들어왔다. 잠시 뒤 5명의 단체 손님, 아이를 데리고 온 젊은 부부까지 무려 3팀이 들이닥쳤다. 사장님과 필자는 다시 한번 행운을 확인했고, 10명의 손님을 받느라 바빠진 사장님을 위해 필자는 슬쩍 자리를 떴다.
파는 메뉴도 아닌 사장님의 필살기 청국장은 '사람의 향기'였다. 감사라는 좋은 재료와 고생하며 축적한 손맛이 추가된 하나의 작품이었다. 옆에서 지켜보면 손님들도 사장님과 소소한 대화를 즐긴다. 이것이 필자가 이야기하는 '관계 만들기 세일즈'의 모습이다.
조금 투박해도, 규모가 크지 않아도, 광고에서 본 대형 프랜차이즈가 아니어도 사례로 들었던 세 곳의 사장님들은 '장사의 신'이었다. 정과 따뜻함, 그리고 정성이 더해진 필살기 음식. 비록 화려하지 않아도 가장 탄탄한 경쟁력으로 멋진 장사를 하는 세일즈 대가들이다.
박두환 SP&S컨설팅 공동대표.
