구중한의 머니 프리즘 ‘7년 분급제’의 경고: ‘판매’의 시대는 끝났다
2026년 1월, 보험업계가 거대한 지각 변동의 전야에 서 있다. 도입이 유력한 ‘7년 분급제’ 때문이다. 현재 보험 시장은 이 제도의 도입을 ‘수수료 절벽’ 전의 ‘마지막 기회’로 오인하며, 더 높은 정착지원금을 좇는 설계사들의 대규모 이직(이동) 현상으로 들끓고 있다.
하지만 이는 다가오는 파도의 진짜 의미는 모른 채, 눈앞의 물거품만 좇는 위험한 행위다. 7년 분급제는 단순한 수수료 지급 방식의 변경이 아니다. 이는 금융당국이 업계의 고질적인 병폐를 근절하고, 보험의 패러다임을 ‘단기 판매’에서 ‘장기 관리’로 완전히 전환시키겠다는 강력한 정책적 선언이다.
이 제도가 왜 등장했는지, 냉정한 통계부터 살펴볼 필요가 있다. 금융감독원과 보험연수원 자료에 따르면, 2025년 현재 신입 설계사의 13회차(1년) 정착률은 50% 선이 붕괴된 지 오래고, 100명이 입사하면 1년 안에 절반이 그만둔다는 의미다. 25회차(2년) 정착률은 30%대까지 추락하며, 이들이 남긴 ‘고아 계약’은 수천만 건에 달하고 이는 고스란히 소비자 피해와 민원으로 이어진다.
7년 분급제는 바로 이 ‘철새 설계사’와 ‘고아 계약’ 문제를 해결하기 위한 칼이다. 이제 설계사의 소득은 ‘이번 달 계약’이 아닌, ‘7년간의 계약 유지율’과 ‘고객 관리 능력’에 의해 결정된다.
따라서 지금 설계사들이 해야 할 일은 ‘마지막 보너스’를 찾아 이직하는 것이 아니라, 다가오는 새 시대에 ‘7년간 고객이 나를 떠나지 않게 만들’ 핵심 역량을 준비하는 것이다.
그렇다면 설계사들은 무엇을 준비해야 하는가.
첫째 ‘판매자’에서 ‘고객 관리자’로의 완전한 마인드셋 전환이다. 이제 계약은 끝이 아닌 시작이며, 7년 동안 고객이 나를 신뢰하고 보험료를 납입하게 만들어야만 나의 소득이 온전히 보장된다. 보험개발원 통계에 따르면, 설계사의 정기적인 관리를 받는 고객의 계약유지율은 방치된 고객보다 30% 이상 높다. ‘어떻게 팔 것인가’가 아닌, ‘계약 후 7년간 어떤 가치를 제공할 것인가’에 대한 자신만의 체계적인 고객관계관리 전략이 없다면, 분급되는 수수료는 그림의 떡이 될 것이다.
둘째 ‘대체 불가능한 전문성’의 확보다. 7년 동안 고객이 나를 ‘금융 파트너’로 곁에 둘 이유를 제공해야 하며, 단순히 모든 상품을 얕게 비교, 판매하는 ‘제너럴리스트’는 인공지능(AI)과 다이렉트 채널에 의해 대체될 것이다. 업계 전문가들은 이제 설계사 개인이 ‘스페셜리스트’가 되어야 한다고 강조한다. 세무, 상속·증여, 법인 컨설팅, 노무, 혹은 온라인 브랜딩 등 “이 문제는 이 설계사가 아니면 안 된다”는 독보적인 무기가 필요하다.
셋째 ‘퍼스널 브랜딩’을 통한 ‘신뢰 자산’ 구축이다. 7년 분급제는 ‘퍼스널 브랜딩’이 선택이 아닌 생존의 영역임을 증명한다. 고객은 7년이라는 긴 시간을 함께할 파트너를 선택할 때, ‘회사’가 아닌 신뢰할 수 있는 ‘개인’을 찾게 될 것이다. 이는 마치 환자가 병원의 간판이 아닌, ‘의사’의 실력과 평판을 믿고 찾아가는 것과 같다. 7년 분급제 하의 설계사 역시 이러한 ‘전문가’로서의 평판을 구축해야 한다. 지금 당장 블로그, 카페, 유튜브 등을 통해 자신의 전문성을 시장에 알리고 잠재고객과 신뢰를 쌓는 작업은, 7년간 고객이 이탈하지 않게 만드는 가장 강력한 락인 장치가 될 것이다.
‘마지막 기회’라는 달콤한 유혹에 흔들릴 시간이 없다. 진짜 ‘마지막 기회’는, 7년 분급제가 시행되기 전, 자신의 가치를 ‘판매 수수료’에서 ‘장기 관리 능력’으로 바꿀 수 있는 바로 지금 이 시간뿐이다.
