강상삼의 부자들의 돈 인문학 파는 능력이 부의 그릇 크기를 좌우한다
‘보물섬’의 작가 로버트 루이스 스티븐슨은 “모든 사람은 무언가를 팔며 살아간다”라고 했다.
미국의 자기계발 강사 짐 론은 ‘파는 능력’을 향상시켰을 때 자신의 수입이 10배 늘었다며 이렇게 말한다. “효과적으로 설득하고 커뮤니케이션 하는 방법을 깨닫게 되었을 때, 내 수입은 10만 달러에서 100만 달러 수준으로 급격히 상승했다.”
천재 화가 빈센트 반 고흐와 파블로 피카소는 동시대를 살았지만 고흐는 결혼도 못하고 빈털터리로 생을 마감했다. 생전에 팔린 그림은 딱 한 점뿐, 반면에 피카소는 죽었을 때 유산이 얼마인지 모를 정도의 갑부였다. 이들을 갑부와 빈털터리로 갈라놓은 결정적 이유는 살아 있을 때 그의 작품이 얼마나 팔렸느냐에 있었다.
그것은 ‘파는 능력’이 있었느냐 없었느냐’의 차이였다. 고흐는 외톨이 고집쟁이였지만 피카소는 자기 PR과 네트워킹 능력이 탁월한 세일즈맨이었다.
젖 달라는 갓난애기의 울음부터, “여보, 당신이 만든 찌개가 이 세상에서 제일 맛있어”라고 치켜세우는 남편, “저를 뽑아 주시면 우리 지역을 위해 예산 폭탄을 들고 오겠습니다”는 국회의원 출마자에 이르기까지 우리들은 언제나 무엇인가를 얻기 위해 누군가를 움직이려고 한다. 그것이 세일즈다.
투자의 귀재 워런 버핏은 여섯 살 때부터 세일즈를 했다. 작은 식료품 가게를 운영하는 할아버지에게 코카콜라를 도매가로 넘겨주면 자신이 직접 동네 사람들에게 팔아보겠다고 제안했다. 그는 할아버지에게 코카콜라 한 병을 25센트에 구입, 마을 사람들에게 30센트를 받고 팔았다.
빌 게이츠가 가장 좋아하는 말은 전설적인 갑부, 록펠러가 한 다음의 말이다. “자식도 없이 빈털터리로 사막에 버려져도 내게 두 가지 조건이 주어진다면, 즉 내게 시간이 있고 상인들을 만날 수 있다면 머지않아 다시 억만장자가 될 것이다.” 시간과 물건을 사고파는 상인들 속에 억만장자가 되는 열쇠가 있다는 말이다.
중국의 거상 호설암은 항상 사업에 대한 자신감이 넘쳤다. 그는 “빈손으로 사업을 일으켰고 마지막에도 빈손이었다. 잃은 것이 없는 것이다. 잃은 것이 없을 뿐만 아니라 그 동안 먹고, 쓰고, 움직인 것이 모두 번 것이나 다름없다. 죽지만 않는다면 나는 언제든지 빈손으로 다시 사업을 일으킬 수 있다”고 말했다.
“하늘이 나를 낳았으니 나의 재능은 반드시 쓸모 있을 것이니, 천금(千金)을 다 소진한다고 할지라도 다시 찾아올 수 있다”라고 한 이백의 시는 호설암과 록펠러의 이야기와 맞닿아 있다.
록펠러와 호설암을 갑부로 만든 것은 언제든 빈손에서 다시 일어설 수 있다는 자신감이다. 돈 버는 모든 일은 세일즈다. 세일즈를 잘 할 수 있다는 자신감과 파는 능력이 돈을 버는 핵심역량이다.
동네병원을 보라, 똑같은 의대를 나왔지만 왜 어떤 의사는 늘 손님이 넘쳐나 돈을 많이 벌고 어떤 의사는 문 닫기 일보 직전인지 궁금하지 않은가. 돈을 많이 버는 의사가 의학 지식이 더 탁월한 걸까. 많은 사람들이 의사를 선택하는 기준은 그들이 가진 의학지식이 아니라 세일즈 역량을 기준으로 선택한다.
우선 그들은 표정이 밝고 환하다. 던지는 질문에서 환자를 배려하는 모습이 역력하며 겸손과 친절이 몸에 배어 있고 환자를 대하는 매너가 탁월하다. 세일즈 능력이 있는 그런 의사들에 대해서 환자들은 좋은 대학 출신이란 생각보다는 훌륭한 인품의 소유자라고 생각한다.
지금은 개인이든 기업이든 마케팅 전쟁에서 이기지 못하면 생존이 어렵다. 이 전쟁에서 살아남기 위한 가장 강력한 무기는 총칼이 아니다. 사람의 마음을 알고 훔치는 기술이다. 이것이 돈을 벌게 해주는 가장 탁월한 기술, 즉 세일즈 능력이다.
미래학자 다니엘 핑크는 “파는 것이 인간이다”라는 유명한 말을 했다. ‘부자는 팔고 빈자는 산다’는 말이 있다. 모든 사람들은 뭔가를 팔아야 생존한다. 거래를 잘해야 부자가 된다. 거래를 잘 하기 위한 기술이 세일즈 기술이다.
강상삼 소장
바른 재무설계연구소
