가격 대비 성능을 뜻하는 ‘가성비’와 고객의 심리적 만족을 고려하는 ‘가심비’에 이어, 가격 대비 가치를 의미하는 ‘가가비’ 개념이 세일즈 과정에서 논의됐다. 이는 가솔리니 법칙의 일부로 설명됐다.
가격은 고객이 지불하는 것이고 가치는 고객이 얻는 것이라는 정의가 제시됐다. 세일즈 과정에서 가장 큰 장애물 중 하나는 가격이지만, 고객의 판단을 가격 하나로만 해석해서는 안 된다는 지적이 나왔다. 고객의 가격 판단에는 다양한 요소가 복합적으로 작용하기 때문이다.
가격과 솔루션이 결합되면 ‘가성비’에 대한 판단이 이뤄진다. 고객은 지불 금액과 상품의 성능, 기능, 제도, 서비스에서 얻는 만족을 비교한다. 가격과 리스크가 결합되면 판단이 더욱 복잡해지는데, 시간이 지나면서 만족이 유지될 수 있는지, 장기 납입 과정에서 경제적 부담이 발생하지는 않을지 등을 고민하게 된다.
가격과 니즈가 결합된 거절이나 머뭇거림은 더욱 심각하다. 고객이 상품의 필요성이나 구매 여부를 고민하기 시작하면 판단의 깊이와 시간이 길어진다. 가격, 솔루션, 리스크는 설명하고 증명할 수 있지만, 니즈는 고객 스스로 발견하도록 도와야 한다는 점이 강조됐다.
니즈의 자극과 환기, 강화와 개발은 니즈 5단계와 결합해야 한다. 니즈 5단계는 잠재니즈, 보유니즈, 핵심니즈, 현재니즈, 가치니즈로 구성된다. 여기에 질문과 경청의 기술이 더해져야 효율적이고 효과적인 과정과 결과를 만들어 낼 수 있다는 설명이다.
가솔리니 법칙을 구성하는 요소는 가격, 솔루션, 리스크, 니즈의 네 가지다. 이 네 가지 요소가 서로 결합하면 다양한 경우의 수가 만들어진다.
