“‘당신을 믿으니 알아서 해달라’는 고객에게는 오히려 가입을 권하지 않습니다. 어떤 보장에 얼마를 내는지 정확히 알고 직접 선택해야 계약도 오래 유지할 수 있기 때문입니다.”
박태완 프라임에셋 4본부 부산TW지사 지사장이 약 20년간 보험영업을 이어오며 지켜온 원칙이다. 설계사가 정답을 정해주는 것이 아니라 고객이 자신의 형편과 걱정을 살펴 필요한 보장을 직접 선택하도록 돕는 것이 그의 상담 방식이다.
24세에 보험업계에 뛰어든 박 지사장은 인테리어 사업 실패 후 금융상품을 해지하려던 자신을 만류하기 위해 찾아온 설계사를 보고 보험영업을 시작했다. 정장 차림에 서류 가방을 들고 찾아와 이 길을 제안했던 설계사의 모습에서 금융전문가로서의 미래를 봤기 때문이다.
그는 “앞으로 보험도 전문적인 금융업으로 바뀔 것이라고 생각해 펀드투자상담사 자격을 먼저 준비할 정도로 자산관리에 관심이 많았다”고 말했다.
■ 갈 곳 없어 시작한 개척… 관계가 자산으로
처음 영업을 시작할 때를 떠올리며 그는 “또래들은 보험에 관심이 적었고 찾아갈 지인도 많지 않아 일찍 문을 여는 가게들을 찾아 박카스와 비타민을 건네며 다녔다”고 말했다. 여름에는 수박을, 겨울에는 붕어빵을 들고 방문해 보험보다 일상과 취미에 관한 이야기를 나눴다고 당시를 설명했다.
그는 “지금은 개척영업에 성공했다고 하지만 당시에는 가만히 앉아 있을 수만은 없는데 갈 곳이 없어 하루 종일 돌아다녔다”며 “하루에 서너 곳을 찾아가 사람들과 이야기하고 취미 생활을 함께하다 보니 자연스럽게 관계가 쌓였다”고 돌아봤다.
이렇게 꾸준히 사람을 만나며 쌓은 신뢰는 박 지사장이 장기간 영업을 이어가는 기반이 됐다. 시간이 지나 또래들이 가정을 꾸리고 보장의 필요성을 느끼면서 오랜 관계가 고객과의 인연으로 이어지기도 했다.
■ 고객의 한마디로 넓어진 상담 영역
박 지사장이 건강보험의 중요성을 깨닫게 된 계기는 고객의 전화 한 통이었다. 자산관리 상담에 집중하던 시절, 질병에 걸린 고객으로부터 “왜 미리 알려주지 않았느냐”는 전화를 받은 뒤 기존 고객들의 보험증권을 모아 분석법을 배우고 보장 상담에도 본격적으로 뛰어들었다.
어떤 질병이나 사고가 닥칠지 예측할 수 없는 만큼 그는 필요한 보장을 충분히 설명하되, 고객이 경제적 여건에 맞춰 가입금액을 결정하도록 했다. 상담에서 박 지사장이 가장 강조한 것은 고객의 ‘이해’다. 그는 “고객 스스로 걱정하는 질병이 무엇인지 생각하고, 이에 대비해 얼마를 내는지 이해해야 다른 사람의 권유에 흔들려 계약을 바꾸거나 불필요한 중복 가입을 하는 일을 줄일 수 있다”고 설명했다.
박 지사장은 “설계사가 불안을 만들어 상품을 권하기보다 고객이 실제로 걱정하는 부분을 충분히 듣고 선택을 도와야 한다”고 강조했다. 이 같은 정도 상담과 사후관리를 바탕으로 그는 19년 동안 90% 이상의 계약 유지율을 이어왔다.
■ 실적이 아닌 사람이 먼저
이제는 한 조직을 이끄는 그가 운영을 통해 배운 것은 사람마다 성향과 강점이 다르다는 사실이다. 한때 자신이 성공한 방식을 조직원 모두에게 적용하려 했지만 오히려 조직 분위기가 위축되는 경험을 했고, 이후 실적보다 사람을 먼저 살피고 개별 상담과 맞춤형 교육을 강화했다.
그는 “보험뿐 아니라 고객의 재무 전반을 상담할 수 있는 종합 금융전문가로 양성해 더 많은 설계사가 오랫동안 성장할 수 있도록 돕고 싶다”고 말했다.
그가 바라는 것은 주변에게 보험을 넘어 일상에서도 도움이 되는 사람으로 남는 것이다. 박 지사장은 “어디를 가면 그 동네에 사는 고객들에게 전화해 별일은 없는지 물어본다”며 “항상 곁에 있는 사람, 재정이나 건강에 변화가 생겼을 때 가장 먼저 생각나는 친구 같은 설계사로 남고 싶다”고 바람을 전했다.
