비즈 칼럼-RNA Analytics 정교한 프라이싱이 경쟁력 있는 상품을 만든다 ④ 전사 관점 프라이싱
지난 2회의 기고를 통해, 보험상품 프라이싱(Pricing) 시 보험계약마진(CSM) 지표만이 아닌 주주 관점을 대표할 수 있는 배당가능이익 지표의 필요성, 그리고 현행 새 보험회계 국제기준(IFRS17) 및 신지급여력제도(K-ICS) 제도하 배당가능이익의 적정 추정을 구현할 수 있는 중첩 시나리오(Nested Scenario) 모델링 방법론을 소개했다.
중첩 시나리오 모델링 채택을 통해 프라이싱 단계에서 다양한 시나리오하 이익 및 자본 영향도를 검토하고 동태적 경영전략을 반영해, 선제적 분석을 바탕으로 한 적극적인 프라이싱 전략을 구사할 수 있음을 제시했다.
이에 추가해 이번 회에서는 프라이싱 시 전사 차원의 영향도를 고려하는 분석의 유용성을 소개하며 본 프라이싱 방법론 시리즈를 마무리하고자 한다.
프라이싱 시 수익성 분석은 부채 모델포인트(Model Point) 단위에서 수행하는 것이 일반적으로 적용되는 방식이다. 이는 비용과 요구자본 등 제반 가정이 상품 수준으로 정해져서, 주어진 가정하 수익성을 테스트하는 정태적인 방식이다. 그러나 프라이싱 가정들을 보면 회사 전체 수준에서 정해지는 요소들을 모델포인트 단위 분석을 위해 인위적으로 분배해서 정하는 것들도 많다. 엄밀하게 말하면 신상품의 계약(신계약)이 들어와 보유계약과 합산되면 프라이싱에 적용되는 가정 요소들의 수준에도 영향을 주게 된다.
프라이싱 시 신계약 유입으로 인한 전사적 영향도를 함께 검토하면, 단위 수익성 분석만으로는 파악이 안 되는 유용한 통찰을 얻을 수 있다. 단위 수익성 분석이 주어진 원가 수준에 상품 단위 적정 마진 확보 여부를 테스트하는 기본적인 방법이라면, 전사 관점 프라이싱은 전사적 수준에서 이익 및 자본을 최적화하는 전략 도구라 할 수 있다.
예를 들어 금리연동형 저축성보험을 프라이싱하는 가상의 상황을 상정해 보자. 회사의 프라이싱 가정과 가격책정 수준에 따라 단위 수익성 분석에서 마진이 매우 낮거나 심할 경우 마이너스 마진이 산출될 수도 있다.
그런데 만약 이 회사의 보유 포트폴리오 구성에서 부채 듀레이션(Duration)이 자산 듀레이션보다 훨씬 더 길어 K-ICS 요구자본에서 금리리스크량이 큰 상황이라면, 금리연동형 부채 신계약을 유의미한 규모로 추가하면 자산-부채 듀레이션 갭(Gap)을 줄여 전사 차원에서 자본 포지션을 개선할 수 있다. 이는 상품 단위 수준의 수익성과는 다른 차원의 기회다. 이처럼 프라이싱 분석에 전사 차원의 영향도를 함께 검토하면, 단위 수익성 분석 결과만을 볼 때와는 다른 전사 관점의 최적 의사결정을 할 수도 있다.
전사 관점에서 특정 신상품 프라이싱의 유불리는 회사의 기존 보유계약 및 자산 포트폴리오 상태에 따라 달라진다. 또한 전사 관점 프라이싱 시 전사 차원의 영향도를 확인하는 수준에서 더 나아가, 신상품 추가의 전사적 기여를 최적화하기 위한 상품 포트폴리오 전략, 자산투자 전략, 비용 배분 등 회사의 영업 및 자원 운영 정책에 대한 방안까지 종합적으로 고려해 제시할 수 있다. 이는 상품 프라이싱 과정을 통해 전사 최적화 전략을 효과적으로 디자인하고 전사 경영 차원의 정렬을 달성하는 훌륭한 방법이다.
기술적인 측면에서, 신상품 추가의 전사적 효과를 정확하게 측정하는 방법은 보유계약 모델런(Model Run)을 신상품이 없을 때와 추가될 때 기준으로 수행해, 주요 관심 지표들에 대해 두 경우의 값의 차이를 구하는 것이다. 그러나 다양한 시나리오를 빠르게 테스트해야 하는 프라이싱 업무 특성상, 프라이싱 테스트 시나리오마다 보유 실계약 전체의 모델런을 수행하는 프로세스는 현실적이지 않다.
실용적인 해법으로, 보유계약 모델의 민감도 테스트를 활용하는 방식을 추천한다. 이를 위해 회사의 보유계약 추정 모델에 자산-부채 상호작용 및 매 미래 시점 자본량 등 전사 수준 지표를 산출하는 기능을 구축하고, 정기적으로 주요 관심 시나리오들에 대한 민감도 분석을 수행하고 결과를 기록·보관하는 것이다. 그러면 상품 프라이싱 시 보유계약 모델로 미리 산출해 놓은 민감도 분석 결과를 참고해 신상품의 전사적 효과를 적절한 수준으로 추정할 수 있다.
현행 추정 기준 IFRS17과 K-ICS 도입의 효과로 상품 프라이싱 시 수익 및 자본 영향도에 대한 분석이 강조되는 것은 큰 틀에서 건전한 보험사 운영을 위한 바람직한 방향성이다. 동시에 업계의 치열한 상품경쟁에서 살아남고 승리하기 위해, 프라이싱 분석은 더욱 예리하고 정교해져야 한다.
이번 회로 마무리하는 본 프라이싱 방법론 시리즈가 상품경쟁력 확보를 고민하는 보험사 경영진에 유용한 내용이 됐기를 기대한다. 본 시리즈를 통해 소개한 주주 관점 프라이싱, 중첩 시나리오 모델링, 전사 관점 프라이싱을 도입하고 적극 활용하는 프라이싱 조직이 단연코 이 치열한 상품경쟁에서 우월한 위치를 차지할 것이다.
보험상품 개발과 계리, 재무, 자본관리 분야에서 20년 이상의 경력을 보유한 보험산업 전문가이다. 다국적 보험사에서 계리, 상품개발, 마케팅 등 핵심 기능을 총괄했으며, 최근 푸본현대생명 상품마케팅실장으로 상품 및 마케팅 조직을 구축·운영했다. 서울대학교 경제학 학·석사, 한국보험계리사회 정회원(FIAK)·미국보험계리사회 정회원(FSA)·국제공인재무분석사(CFA) 자격을 보유하고 있다.
김지현
RNA Analytics 상무.
