보험사를 자동차에 비유한다면 보험상품 프라이싱(Pricing)은 엔진의 역할이라고 할 수 있겠다. 보험사 성장의 추진력이 상품으로부터 비롯되니까. 그런데 요즘은 이렇게 중요한 보험사 프라이싱 조직들이 고난의 시절을 지내고 있는 듯하다.
3년 전부터 본격 시행된 회계, 자본 제도의 변화(IFRS17과 K-ICS의 도입)는 보험사가 수익성과 자본관리를 고려한 의사결정을 하도록 유도하는 바람직한 방향성이지만, 재무지표의 가정 수준에 대한 민감도와 시장지표 변화에 따른 큰 폭의 변동성으로 프라이싱을 위축되게 한다.
동시에 영업환경 또한 녹록하지 않다. 산업의 수요 포화와 판매채널 우위의 영업환경은 상품 수익성 확보와 위험관리에 큰 압박이 되고 있다.
그러나 이러한 이중의 도전적인 환경에도 불구하고, 보험사의 엔진은 수익성 있는 성장을 견인할 상품개발 기회를 찾아야 한다. 무조건 판매촉진을 위해 마이너스가 되는 프라이싱을 해도 안 되고, 수익성 확보가 어렵다고 판매 기회가 있는 상품의 개발을 무조건 회피해서도 안 된다.
그러면 어떻게 돌파해야 할 것인가. 프라이싱의 방법론을 고도화하고 분석의 수준을 높이는 길이 답이다. 기회가 제한적인 업계의 현 상황에서, 정교한 분석으로 어떻게든 가능한 틈을 찾아내는 프라이싱의 경쟁력이 상품개발 성공을 통해 회사의 매출 성장과 재무 상태 증진을 견인하는 차이를 만들 것이다.
요컨대 프라이싱 고도화는 계리사들만의 지적 유희가 아니라, 보험사 가치 창출의 핵심 지렛대가 된다.
이에 앞으로 이어질 세 번의 후속기고를 통해 프라이싱의 승리를 견인할 다음의 세 가지 방법론을 제안하고자 한다.
[1] 주주 관점 프라이싱
[2] 중첩 시나리오(Nested Scenario) 모델링
[3] 전사 관점 프라이싱
작금의 치열한 보험업 환경은 역시 치열하고 적극적인 프라이싱의 전략적 대응을 요구하고 있다. 유능한 프라이싱이 상품전략의 승리를 이끌 것이다. 상품개발 경쟁의 승리와 도태를 가를 프라이싱 역량의 진검승부가 펼쳐질 것이다.
보험상품 개발과 계리, 재무, 자본관리 분야에서 20년 이상의 경력을 보유한 보험산업 전문가이다. 다국적 보험사에서 계리, 상품개발, 마케팅 등 핵심 기능을 총괄했으며, 최근 푸본현대생명 상품마케팅실장으로 상품 및 마케팅 조직을 구축·운영했다. 서울대학교 경제학 학·석사, 한국보험계리사회 정회원(FIAK)·미국보험계리사회 정회원(FSA)·국제공인재무분석사(CFA) 자격을 보유하고 있다.
김지현
RNA Analytics 상무.
