이하진의 보험을 워딩하다 깊이 있는 5월, 관계를 심는 시간
2026년 새해 칼럼을 썼던 게 엊그제 같은데 벌써 상반기 절반을 달려가고 있다. 모든 나무가 푸르게 깊어지는 길을 운전하다 보면 필자는 덩달아 기분이 좋아지는데, 5월을 임하는 그대들의 마음가짐도 궁금하다.
5월이라는 단어가 주는 개인적인 설레임도 있겠지만 영업인으로선 한편으론 걱정도 될 것이다. 공휴일이 많아 영업일수가 짧기도 하고 고객들 대부분의 관심사가 자연스레 가족과 책임에 향하다 보니 만날 기회가 더 적어질 수 있어 실적에 대한 압박감도 커질 것이다.
그러나 모든 건 생각하기 나름이다. 결과는 당장 안 나올 수 있겠지만 이 일을 몇 달 하고 그만둘 것이 아니라면 5월을 더 잘 활용하길 바란다. 장기적으로는 큰 도움이 될 수도 있다는 뜻이다. 다만 5월 활용법의 핵심은 방향을 잘 잡는 데 있다. 성과는 타이밍이기도 하지만 깊이에서도 나오기 때문이다.
보험영업의 핵심이 '니즈를 환기하는 것'이라곤 하지만 이달은 '니즈를 만드는 달'이 아니라 '의미를 깨닫게 하는 달'임을 강조하고 싶다. 고객들도 이미 잘 알고 있다. 보험이 필요하다는 사실도, 잘 준비해야 한다는 것도 말이다. 가정의 달을 맞아 자연스레 갔던 관심이 가족이라면, 가족을 위해서라도 보험의 필요성을 더 잘 인지할 수 있다.
다만 시간이 부족하고 지출도 많아지고 바쁘다 보니 만남이 이월되는 경우가 많다. 그렇다 해도 방향성만큼은 분명히 하자. 필자는 매년 5월엔 마음을 비우고 새로운 고객을 만나기보다 기존 고객에 더 집중하는 편이다. 고객들 각 가정과 가족, 재정에 관심을 더 쏟다 보면 위에서 언급한 타이밍보다 깊이로 인한 성과가 언젠간 나올 수 있다는 걸 잘 알기 때문이다.
RP(Role Play)의 방식도 변화를 줘야 한다. 설명보다는 질문을, 상품보다는 라포르(Rapport) 형성을, 설득보다는 공감 중심으로 살짝 바꿔야 한다. "요즘 가장 신경 쓰이는 가족은 누구실까요?" 이 한마디가 고객의 마음을 움직일 수 있다.
보험은 단지 정보를 많이 준다고 해서 계약이 되는 구조가 아니다. 고객 스스로 자신의 상황과 가족이 겪게 될 불편함을 이해했을 때 결정하게 된다. FC는 그 과정을 돕는 사람인데 5월일수록 더 그 과정에 정성을 들이는 게 좋다.
보험과는 상관없는 대화 중 고객의 말 속에 단서가 있는 경우가 많다. "자녀들 교육비가 걱정입니다", "어머니가 요양병원에 계셔서 걱정이 많네요", "형제 자매들에게 이런 가족력이 있어 우려가 됩니다" 등등. 그 단서를 놓치지 말고 적극 공감하고 귀 기울여야 도움의 방법을 찾을 수 있다.
"제가 곰곰이 들어보니 이런 부분이 가장 걱정이시군요. 어떻게 같이 방법을 마련해 볼까요"
이 말 한마디에 고객은 마음을 활짝 열기도 한다.
따라서 5월엔 영업보단 관계에 집중해야 한다. '가족'이라는 키워드를 통해 단순히 계약자뿐 아니라 가족들의 관리까지도 언급하면서 FC 역시 가족의 일원이 될 수 있음을 어필할 수 있어야 한다. 물론 일회성 계약을 위한 게 아닌 진심이어야 한다. 형식적인 말이었음을 알게 되면 고객은 실망하게 되고 다신 찾지 않을 수도 있으니 진심이 아니라면 안 하느니만 못한다.
필자는 5월이 되면 하루에 스무 통은 넘게 전화하는 것 같다. 시간이 나는 대로 생각이 나는 대로 연락하다 보니, 매년 해오다 보니 반가워하시는 고객님들도 점점 많아지고 있음을 느낀다.
상담의 비율도 의도적으로 조정할 필요가 있다. 설계사들이 많이 하는 실수 중 하나는 '설명을 줄이면 설득력이 떨어질 것', '적극적이지 않으면 니즈가 떨어질 것'이라는 착각이다. 완전히 틀린 말은 아니지만 5월만큼은 달라야 한다.
말하기보다 듣는 것에 집중하고 고객이 처한 현재 상황을 정리하는 시간을 80% 정도 늘려야 한다. 고객은 자신이 충분히 이해받았다고 느낄 때 비로소 설명을 받아들일 준비가 된다. 받아들여야 보험이라는 상품이 오갈 수 있다.
즉 5월은 결과를 당기는 달이 아닌 관계를 심는 달이다. 고객의 삶을 깊이 있게 생각해 보고 그들의 삶에 등대가 될 수 있는 FC가 될 수 있길 바란다. 또한 비록 지면이지만 내년 5월에도 필자와 여러분들의 관계가 이어지길 바라며, 필자 역시 부단히 노력할 것이다.
이하진
한화생명금융서비스 VIP지사 영업이사.
