교보생명, GA 확산 속 전속 영업조직 강화… ‘완전 가입·유지’에 방점
교보생명, GA 확산 속 전속 영업조직 강화… ‘완전 가입·유지’에 방점
교보생명, GA 확산 속 전속 영업조직 강화… ‘완전 가입·유지’에 방점
보험업계에서 제판분리와 법인보험대리점(GA) 영향력이 커지면서, 전속 보험설계사 조직을 운영하던 주요 보험사들도 GA 채널 확대에 나서고 있다. 그러나 판매 경쟁과 설계사 스카우트 경쟁이 과열되면서 시장 질서 교란과 부당 승환계약, 불완전판매 등 소비자 피해 우려도 커지고 있다.
이런 가운데 교보생명은 전속 재무설계사(FP) 중심 영업 체계를 유지하며 완전가입과 보장 유지서비스 경쟁력 강화에 집중하고 있다. 체계적인 교육과 회사 철학에 기반한 상품 이해도를 바탕으로, 장기적인 고객 관리에 강점을 확보하겠다는 전략이다.
교보생명 전속 FP는 올해 2월 말 기준 1만6943명으로 1년 전(1만5774명)보다 7.4% 증가했다. 최근 몇 년간 꾸준한 성장세를 나타내고 있다.
■ 신창재 의장 “생명보험사와 설계사는 고객의 생애 동반자 돼야”
전속 FP 중심 전략 배경에는 생명보험의 ‘장기성’이 꼽힌다. 생명보험은 가입 이후 보장 유지와 보험금 지급까지 장기간 이어지는 만큼, 회사 철학과 상품 이해도가 높은 전속조직이 더 적합하다는 판단이다.
신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장은 “고객이 인생이라는 마라톤을 완주할 수 있도록 돕는 게 생명보험의 역할과 책임”이라며 “고객들의 생애 동반자가 되려면 생명보험사나 설계사들 모두 지금보다 훨씬 더 긴 호흡을 가져야 한다”고 강조한 바 있다.
영업 효율 지표도 개선됐다. 생명보험협회 공시에 따르면 지난해 13회차 계약유지율은 90.2%, 25회차 유지율은 75.0%로 1년 전보다 각각 2.0%포인트(p), 10.3%p 상승했다. FP 채널의 불완전판매비율은 0.04%로 전년보다 0.01%p 낮아졌다. 설계사 정착률도 49.4%로 전년보다 2.1%p 올랐다. 지난해 13회차 유지율과 설계사 정착률은 대형 생보사 중 1위다.
교보생명 관계자는 “FP들을 함께 성장해야 할 핵심 이해관계자로 설정하고, ‘재무설계사와 함께 성공하는 회사’라는 원칙을 수립했다”며 “단기 실적을 위한 경력 설계사 스카우트 경쟁 대신, 장기적으로 활동할 수 있는 성실한 인재를 발굴·육성해 전문가로 키워내는 데 집중하고 있다”고 밝혔다.
■ AI 서비스부터 장기 정착 교육까지… FP 지원 체계 고도화
FP 지원 인프라도 강화하고 있다. 교보생명은 2024년부터 FP 대상 건강보장 역량 강화 교육 과정을 운영하고 있으며, 지난해에는 생성형 인공지능(AI) 서비스를 개시했다. ‘보장분석 AI 서포터’는 FP가 고객에게 최적의 보장을 제안할 수 있도록 돕고, ‘FP소장 AI 어시스턴트’는 FP소장의 신인 FP 리크루팅부터 트레이닝, 팀 성과관리 등을 지원한다.
신인 FP 정착 지원도 병행하고 있다. 신인 FP를 대상으로 1년간 양성 교육을 운영하는 동시에, 2~3년 차 FP의 장기 정착을 돕는 교육 과정도 운영하고 있다. 특히 올해는 기존 건강보장 역량 강화 교육 과정에 완전가입, 완전유지, 보험금 신속지급 관점의 콘텐츠를 더했다. FP가 고객의 보장 완주를 돕는 ‘페이스메이커(pacemaker)’ 역할을 할 수 있도록 교육 체계를 고도화한 것이다.
직업윤리와 소명의식 제고를 위한 프로그램도 이어가고 있다. 2014년부터 매년 ‘교보 MDRT DAY’를 개최하고 있으며, 2012년 업계 최초로 전속 FP의 고충을 해결하는 ‘컨설턴트 불편지원센터’를 설립해 운영하고 있다. 2004년부터는 우수 FP 자녀를 대상으로 매년 여름과 겨울에 해외 어학연수 기회도 제공하고 있다.
GA에서 이직한 한 FP는 전속조직의 강점으로 체계적인 교육과 지원 시스템을 꼽았다. 그는 “GA에서는 스스로 학습하고 판로를 개척해야 하는 부담이 컸지만, 교보생명에서는 경력 단계별 교육 프로그램과 전담 매니저의 밀착 코칭 덕분에 빠르게 정착할 수 있었다”며 “고객의 전 생애에 걸친 컨설팅 역량을 키워주는 교육 체계와 계약 후 보장유지서비스를 펼칠 수 있도록 시스템화된 ‘평생든든서비스’가 고객 신뢰를 쌓는 데 결정적이었다”고 말했다.
아울러 “장기적인 고객 보장과 사후 관리를 중시하는 경영철학 덕분에 고객들도 높은 신뢰를 보낸다”며 “본사 및 현장 전문가 그룹의 고도화된 컨설팅 지원이 더해져 단순한 영업인을 넘어 보험 전문가로서 고객의 평생 동반자가 될 수 있다는 것이 교보생명 FP로서 느끼는 최고의 경쟁력”이라고 강조했다.
