최근 법인보험대리점(GA) 업계는 성장세 둔화와 업권 간 경쟁 심화, 금융당국의 규제 강화 속에서 소비자 신뢰 회복과 책임성 제고라는 과제에 직면해 있다. 변광식 대표는 GA 규제에 대해 “GA 업계를 비롯해 보험산업 전반에 반드시 개선해야 할 구습들이 있다는 점에는 공감한다”면서도 규제가 현장에 적용되는 방식에 대해서는 아쉬움을 표했다. 변 대표는 대표적 사례로 정착지원금 규제를 꼽았다. 금융당국이 오는 7월부터 정착지원금을 1200%룰(설계사의 초년도 모집 수수료가 월납보험료의 12배를 초과하지 않도록 제한하는 규제) 적용 대상에 포함하겠다고 예고하자, 시장에서 ‘리크루팅 절판’이 벌어졌다는 것이다. 그는 “규제 시행 전 한 명이라도 더 확보하려는 치열한 치킨 게임이 벌어질 것을 충분히 예측하고 보완책을 마련했어야 했는데, 큰 방향성만 제시되다 보니 현장 혼란이 가중된 것”이라며 “이것이 출혈 경쟁으로 이어져 산업의 기초 체력을 깎는 결과를 초래했다”고 설명했다. 변 대표는 지난 1월 GA경영자협의회(이하 지경협) 회장으로 선임된 후 줄곧 ‘자율 정화’라는 키워드를 강조해 왔다. 그는 “GA들은 서로가 시장의 경쟁자임과 동시에 보험산업이라는 한배를 타고 가는 동지들”이라며 “자율협약으로 유지되던 이 균형이, 일부 회사의 이탈과 과도한 스카우트 경쟁으로 흐트러졌다”고 진단했다. “과당 경쟁을 자제하고 체계적으로 자정 기능이 작동할 수 있는 환경을 스스로 만들어야 합니다.” 변 대표는 지경협 회장으로서 이 같은 소신을 밝히며 “결국 우리가 맑은 물을 계속 부어넣어야 한다. 그 맑은 물이 바로 정도 영업이고, 고객에 대한 진심이다”라고 강조했다. 아울러 “자율협약의 결속력을 높이기 위해 올해 중 지경협 내 실무진 중심의 협의체를 신설할 계획”이라며 산업 이미지를 실추시키는 행동에 대한 단호한 대처를 강조했다. 지에이코리아는 규모에 부합하는 기업 가치 실현과 판매전문회사 전환 기반 마련을 위해 경영 체계를 개편 중이다. 변 대표는 “지에이코리아는 연합형 GA임에도 급여, 시책, 제재 등 내부통제는 전속 조직 이상으로 강력하다”며 “독립채산제의 한계인 재무적 통제도 규제 변화에 발맞춰 본사의 통제력을 높여 나갈 것”이라고 밝혔다. 특히 그는 업계 1위로서의 사회적 책임을 강조했다. “1위라는 건 단순히 숫자가 1위라는 게 아니라 품격이 1위여야 한다. 우리가 하는 행동 하나하나가 업계의 표준이 된다는 생각을 늘 하고 있기에 내부 통제도 더 까다롭게 하는 것”이라는 설명이다. 이를 위해 ▲본사 주관 신인 집합교육 운영 ▲본사 직영 채널 신설 ▲보유 주식 3% 한도 관련 검토 등 ‘책임 경영’ 시스템을 굳건히 하고 있으며, 신입 설계사들이 전문성을 갖춘 인재로 거듭날 수 있는 토양을 만드는 데 집중하고 있다. 실제로 변광식 대표 취임 후 지에이코리아의 경영 효율 지표는 개선되며 성과를 입증하고 있다. 보험GA협회 등 공시에 따르면, 2024년 손해보험 13회차 유지율은 88.76%에서 2025년 88.8%로 올랐다. 불완전판매비율은 2024년 생보 0.09%, 손보 0.01%에서 2025년 각각 0.08%, 0.01%를 기록하며 업계 최저 수준의 건전성을 자랑했다. 매출액은 2024년 1조2292억원으로 일반 GA 최초로 1조클럽에 가입한 데 이어, 2025년에는 1조4393억원을 달성하는 등 외형 성장과 내실 경영이라는 두 마리 토끼를 잡았다는 평가를 받는다. 변 대표는 최근 유행처럼 번지는 ‘N잡러(다중 직업)’ 설계사 도입이나 간편보험대리점 확산에 대해서도 우려를 표했다. 보험상품은 다른 금융상품보다 구조가 복잡해 판매자의 높은 전문성이 요구되는데, 접근성이나 편리함만을 강조하다보면 불완전판매 위험이 커질 수밖에 없다는 설명이다. 변 대표는 “보험 산업이 타 금융권 대비 신뢰도가 낮은 근본적인 원인은 상품의 복잡성과 과당 경쟁에 있다”며 “접근성만을 강조하며 전문성을 희석하는 시도들은 오히려 산업을 더 큰 수렁에 빠뜨릴 수 있다”고 경고했다. 보험설계사의 진정한 경쟁력은 고객이 보험의 가치를 제대로 체감할 수 있도록 돕는 전문가로서의 소양에서 나온다는 것이 그의 지론이다. ■ “플랫폼 공룡과의 공존, 보험시장 파이 키우는 기회 될 것” 변광식 대표는 네이버, 카카오 등 대형 플랫폼의 보험 비교 서비스 확산에 대해 전향적인 태도를 보였다. 변 대표는 “앞으로 플랫폼 공룡과의 공존과 경쟁이 다양하게 전개되리라 예상한다”며 “네이버, 카카오와 같은 대형 플랫폼의 보험 비교 서비스는 우리에게 위기이자 기회”라고 진단했다. 그는 “플랫폼을 통해 보험에 생소했던 젊은 층(MZ 세대)이 대거 유입되고 있다. 이들은 자동차보험 등 간단한 상품은 스스로 가입하지만, 복잡한 종신보험이나 건강보험 등은 여전히 전문가의 설명을 필요로 한다”며 “이에 따라 보험시장의 파이가 더 커질 것이라 본다”고 전망했다. 또한 “대형 플랫폼들이 규격화된 상품을 판다면, 우리 GA는 고객의 삶의 주기에 따른 종합재무설계 서비스에 집중해야 할 것”이라며 “2026년 보험업계의 화두는 결국 기술발전의 편리함에 보험이라는 삶의 안전장치를 어떻게 잘 조화롭게 적용시킬 것인가로 다다를 것이다”라고 전망했다. 디지털 전환(DX)에 대한 변 대표의 철학은 인공지능(AI)이 설계사를 대체하는 것이 아니라 ‘돕는 기술’이 되어야 한다는 것이다. 지에이코리아는 ‘미래형 지에이코리아 구축’을 위해 ▲보험료 카드납부 RPA(Robotic Process Automation) ▲비교 설명 AI 접목 추천 서비스 ▲음성인식기술을 이용한 ‘말하는 설계’ ▲AI 약관 요약기 및 제안서 생성기 등을 검토 중이다. 변 대표는 “데이터 기반의 초개인화 상담이 표준이 될 것”이라며 “디지털 플랫폼이 고객을 유인하는 ‘입구’가 되고, GA는 전문적인 상담을 완성하는 ‘문제해결’ 역할을 할 것”이라고 역설했다. ■ “기계약자가 보물 1호… 기술은 사람의 온기를 벌어다 주는 수단” 소비자 보호와 관련해 변 대표는 “회사가 손해를 보더라도 소비자 편에 서는 용기가 필요하다”고 말했다. 특히 디지털 소외 계층을 위해 모바일 안내장에 ‘시니어 전용 모드’를 설치하고 용어를 쉽게 풀이하는 등 ‘사람에 대한 배려’를 디지털 시스템의 핵심으로 지목했다. 끝으로 변 대표는 현장의 설계사들에게 “당장 눈앞의 수수료에 흔들리지 말고 자신을 믿어준 기계약자를 ‘보물 1호’ 자산으로 여겨야 한다”고 당부했다. “아무리 뛰어난 AI라도 고통받는 고객의 손을 잡아줄 수는 없다”는 변 대표의 말처럼, 지에이코리아는 기술의 편리함 위에 보험 본연의 가치인 ‘상부상조’의 정신을 덧입혀 신뢰받는 금융 채널로 거듭나겠다는 의지를 확고히 하고 있다. 1987.02. 부산대학교 졸업 1987.08. 대한생명(현 한화생명) 입사 2005.04. 국제공인재무설계사(CFP) 자격 취득 2013.05. 한화생명 정년퇴직 2013.06. 지에이코리아 부산 수에셋 지사장 2016.04.~2019.03. 지에이코리아 리스크 위원 2019.04.~2022.03. 지에이코리아 부산본부장, 수수료 태스크포스(TF) 위원 2022.04.~2022.08. 지에이코리아 미래전략 태스크포스(TF) 위원 2025.04.~ 지에이코리아 대표이사
