기자의 눈 20년 역사, 아시아 보험포럼을 끝내고
지난 2006년 2월, 기자는 처음으로 중국 베이징을 찾았다. 당시 국내 보험사들의 시선은 '블루오션' 중국 시장에 쏠려 있었고, 제1회 아시아 보험포럼도 그곳에서 열렸다. 이후 포럼은 하이난, 도쿄, 서울, 제주를 돌며 아시아 보험시장의 고민을 따라 이동해왔다.
20년이 흘렀다. 올해 포럼은 지난 10일 서울에서 '아시아 보험판매채널 규제와 소비자보호'를 주제로 열렸고, 300여 명의 보험·금융 전문가들과 청중들이 몰렸다. 주제만 봐도 지금 시장이 어디에 서 있는지 분명했으며, 참가자들은 한결같이 시기적절한 주제라고 말했다.
이제 규제는 단순한 '강화'의 문제가 아니라 산업의 구조를 바꾸는 수준으로 들어왔다. 한국·일본·중국의 정책은 각기 달라 보이지만 방향은 같다. 보험을 '판매 산업'에서 '책임 산업'으로 전환하는 흐름이다.
대표적인 변화는 수수료 규제다. 한국의 '1200% 룰'은 초년도 수수료를 제한하며 과도한 선지급 구조에 제동을 걸었고, 일본 역시 유사한 방향으로 움직인다. 이는 설계사 소득 문제가 아니라 법인보험대리점(GA)의 비즈니스 모델 자체를 흔드는 변화다. '많이 파는 구조'만으로는 더 이상 버틸 수 없다.
이번 포럼을 통해 판매채널의 책임의 무게도 달라졌다는 것을 확인할 수 있었다. 과거 설계사 개인의 문제로 여겨졌던 불완전판매는 이제 GA의 책임으로 확장되고 있으며, 적합성 원칙, 설명의무, 녹취와 서면 증빙 강화는 그 결과다. 보험은 더 이상 '팔고 끝나는 상품'이 아니다.
디지털 플랫폼도 변곡점에 서 있다. 온라인 판매와 비교추천 서비스에 대한 감독이 강화되면서, 사람 중심의 GA와 알고리즘 기반 플랫폼이 정면으로 경쟁하는 구조가 형성되고 있다. 결국 시장에는 두 가지 플레이어만 남을 가능성이 크다는 것을 확인할 수 있었다. 상품을 설명하고 끝까지 책임질 수 있는 조직, 그리고 데이터를 기반으로 최적의 선택을 제시하는 플랫폼이다.
결국 가장 큰 변화를 요구받는 건 설계사다. 단순 영업으로는 생존이 어려우며, 재무를 분석하고 위험을 설계하며 선택의 책임을 함께 지는 '컨설턴트'로의 전환이 불가피하다. 변화하지 못하면 시장이 먼저 정리한다.
아시아 보험 규제의 방향은 이미 정해졌다. 남은 건 하나다. 이 변화를 따라갈 것인가, 아니면 밀려날 것인가. 보험은 지금 가장 본질적인 질문 앞에 서 있으며, "왜 이 상품을 팔고 있는가"에 대해 설명할 수 있어야 한다는 것을 포럼을 통해 확인할 수 있었다.
논쟁의 핵심은 단순했다. GA는 지금 성장의 길로 갈 것인가, 아니면 정체의 늪에 머물 것인가! 흥미로운 점은 답 또한 비교적 명확했다는 것이다. 다수의 참석자들은 GA가 더 이상 '보험 판매 조직'에 머물러서는 생존하기 어렵다는 데 의견을 같이했다. 해법으로 제시된 것은 '종합 금융 유통 플랫폼'으로의 전환이었다.
이미 일부 선도 GA들은 보험을 넘어 대출, 투자, 자산관리까지 영역을 넓히며 고객을 '보험 고객'이 아닌 '금융 고객'으로 재정의하고 있다. 현재 GA업계에는 30만명이 넘는 설계사가 활동하고 있어, 외형만 보면 이미 거대한 산업이다.
하지만 현장의 목소리는 냉정했다.
"사람은 늘었지만, 생산성은 늘지 않았다."
이 지점에서 아시아 보험포럼의 메시지는 더욱 선명해졌다. 개인 역량에 의존하는 영업 방식은 한계에 도달했다는 것이다.
포럼장을 나서며 GA 관계자가 한 말이 기억에 남는다.
"이제 GA는 영업회사가 아니라, 운영회사가 되어야 한다."
그 말은 단순한 의견이 아니라, 이미 시작된 변화에 대한 선언처럼 들렸다.
