[창간 24주년 기획⑤] GA 1200%룰 적용 첫발… “설계사 영입 경쟁에서 시스템 구축 경쟁으로 전환”

창간 24주년 기획⑤ GA 1200%룰 적용 첫발… “설계사 영입 경쟁에서 시스템 구축 경쟁으로 전환”

창간 24주년 기획⑤ GA 1200%룰 적용 첫발… “설계사 영입 경쟁에서 시스템 구축 경쟁으로 전환”

창간 24주년 기획⑤ GA 1200%룰 적용 첫발… “설계사 영입 경쟁에서 시스템 구축 경쟁으로 전환”

GA 전문가 좌담회

'1200%룰 등 GA 제도 개편이 보험업계에 미치는 영향'

이달 1일부터 1200%룰이 원수사 소속 보험설계사뿐 아니라 법인보험대리점(GA) 설계사에게도 확대 적용됐다. 보험사와 GA 간 지급 단계에 적용되던 모집수수료 규제가 GA와 설계사 간 보상체계까지 확대된 것이 핵심이다.

한국보험신문은 창간 24주년을 맞아 지난달 23일 서울 종로구 보험GA협회에서 '1200%룰 등 GA 제도 개편이 보험업계에 미치는 영향'을 주제로 전문가 좌담회를 개최했다. 시행을 앞두고 열린 이번 좌담회에서는 제도 변화가 가져올 시장 영향과 향후 대응 방향에 대한 논의가 이뤄졌다.

좌담회에는 문용권 아너스 금융서비스 전무, 손영훈 보험GA협회 이사, 심윤광 아이에프에이(iFA) 상무, 윤형락 지에이코리아 전무, 주명국 에이플러스에셋 전무가 참석했다(이상 가나다순).

"정착지원금 축소 불가피… 신인 육성 중심 전환"

참석자들은 1200%룰 확대 적용으로 정착지원금과 선지급 수수료 운영 방식 변화가 불가피하다고 입을 모았다.

윤형락 전무 = '수수료 체계 개편 FAQ'가 공개됐지만 1200% 배분에 대한 인식 차이로 회사마다 준비·개발 방법이 달라 혼란스럽다. 핵심은 정착지원금이다. 제휴사(원수사) 시책의 변동성은 없지만, 업계가 자체적으로 시행하는 선지급은 조정이 필요하다.

지사에서 설계사에게 개별 시책으로 전개되는 돈이 기관별로 천차만별이라, 이런 부분이 지급한도 안에 들어오도록 조정하고 초과분은 2차년도 이후로 미뤄야 한다.

경력 설계사 정착지원금은 13개월 이후 지급분이 총량에서 제외될 수 있다는 가이드가 있지만, 실적에 연동되면 문제가 생기는 만큼 근속 기간처럼 실적과 무관한 기준으로 집행하는 방안을 고민하고 있다. 앞으로 '정착지원금'이라는 용어 자체를 쓰지 않으려 하고, 무경력 신인 설계사 중심으로 영입을 확대해 나가야 하지 않을까 생각한다.

주명국 전무 = 큰 틀에서는 대동소이하다. 에이플러스에셋은 기존에도 무경력 설계사를 많이 뽑아왔기 때문에, 규제를 받지 않는 무경력·신인에 대한 지원을 확대할 계획이다. 구체적으로 리크루팅 비중과 교육 투자를 늘릴 것이다. 경력 설계사는 스카우트가 사실상 불가능해진 만큼, 앞으로는 설계사 영입을 시스템이 얼마나 질적으로 뒷받침하느냐가 경쟁이 될 것이다.

문용권 전무 = 선지급은 줄이거나 뒤로 미룰 수밖에 없다. 보험사에서 수수료가 보통 1100% 정도 나오는데 지점이 선지급으로 200%를 더 주면 1300%가 되니 제한해야 한다. 1100% 안에서 설계사 몫을 줄이면 경쟁력이 약해지므로, 지점장 수수료를 줄이거나 나중에 주는 방안을 고민하고 있다.

심윤광 상무 = iFA는 비례 배분율 제도라 나오는 수수료에서 배분율대로 하면 돼 그나마 수월하다. 다만 합병한 에인스금융서비스 쪽을 우리 배분율로 통합하는 작업의 어려움은 있다. 변화 전략으로는 자체 DB 생산을 시작했고, 기존 영업 지원 시스템을 2년간 인공지능(AI)으로 고도화해 왔다.

손영훈 이사 = GA 성장 동력은 여러 보험사 상품 비교와 수수료 선지급이었고, 그 결과 설계사가 31만명으로 성장했다. 차익거래, 1200%룰 등 규제로 정착지원금 지급한도가 줄면 이직 시 코드 말소 및 재등록·위촉 과정에서 무소득 기간이 길어지는 만큼, 이 기간이 최소화되도록 제도를 개선해야 한다. 비용으로 영입하던 부분이 규제로 최소화되는 만큼, 전산·교육이나 영업지원 같은 인프라와 설계사가 장기 근무할 수 있는 환경이 앞으로 GA의 경쟁력을 가를 것이다.

지난해 17개 GA를 조사한 결과 2024년 기준 무경력이나 1년 미만 신인 설계사가 GA에서 42%가량 육성되고 있다. 다만 육성 비용을 감당할 자금 여력이 큰 대형사는 유리하지만 중소형사는 우려되는 부분이 있다. 여기에 근로자 추정제가 도입되면 설계사를 직접 통제하는 데 제약이 생길 수 있어 생산성 향상 방안도 함께 모색해야 한다.

"철새 설계사 줄고 이동성 둔화 전망"

정착지원금 경쟁 축소에 따른 설계사 이동 변화에 대해서도 다양한 의견이 나왔다.

주명국 전무 = 전반적으로 설계사 유입은 줄겠지만, 보험사가 유지비로 기본을 받쳐주고 수수료를 간접 지원하는 구조여서 오히려 보험사의 수수료 경쟁력이 더 높을 수 있다. 이 때문에 보험사가 GA 설계사를 역으로 스카우트하는 상황이 우려된다.

유지비를 보험사로부터 별도로 받아 무경력을 더 많이 육성하는 쪽으로 가야 한다. 7월 시행되는 '보험상품 비교·설명'을 계기로, GA가 소비자를 위해 다양한 회사의 좋은 상품을 비교 판매하는 조직이라는 점을 더 강하게 알려야 한다. 스카우트비 없이도 올바른 판단으로 문을 두드리는 형태로 업계가 흘러가야 한다.

문용권 전무 = 과도한 정착지원금으로 GA 시장이 문란했던 건 사실이다. 정착률 측면에서는 긍정적일 것이다. 아쉬운 점은 대리점들이 아직 통제 시스템을 제대로 갖추지 못했다는 것이다. 막상 만들려니 쉽지 않고 부담이 크다.

손영훈 이사 = 정착지원금을 노린 이른바 '철새 설계사'가 승환을 낳았고 이를 금융당국이 우려했다. 본래 소득 보전이 목적이던 정착지원금이 과열된 부분은 점차 축소되는 게 당연한 수순이고, 설계사를 유입하는 요인을 GA가 얼마나 경쟁력 있게 만드느냐가 관건이다.

심윤광 상무 = 과연 설계사 유입이 줄어들까. 보험 하는 분들은 무에서 유를 창조하는 만큼 계속 방안을 찾을 것이다. 지형을 바꾸는 큰 움직임은 안 보여도 작은 움직임은 계속될 것이다.

윤형락 전무 = 위촉 초기에 보상을 받을 수 없는 구조가 됨으로써 경력 설계사의 이동 메리트가 사라진다. 이동의 필요성에는 금전적 요인이 크게 작용해 왔는데, 그것이 사라지면 이동 수요도 유입도 많이 감소할 것으로 예상한다.

"소비자 보호 위해 정착률·유지율 관리 중요"

참석자들은 소비자 보호 측면에서 설계사 정착률과 유지율 관리가 중요하다고 강조했다.

윤형락 전무 = 이 수수료 규제는 결국 설계사의 잦은 이동에서 비롯되는 승환·유실 문제를 개선하기 위해 만들어진 것이다. 앞단의 원인인 설계사 이동을 최소화하는 것이 결국 소비자 보호로 이어진다. 설계사가 탈락하면 미관리 고객의 계약(고아계약)이 발생하고 고객 관리가 안 되기 때문이다. 따라서 설계사 이동에 대한 정착률 관리가 중요하다고 본다.

손영훈 이사 = '승환' 개념을 재정립할 때가 됐다. 의료기술이 빠르게 발전하고 보험사도 신상품을 계속 내놓는데, 보장이 안 되는 과거 상품을 그대로 유지하는 게 맞는지에 대한 연구용역을 진행할 계획이다.

유지율·정착률은 이미 'e-클린보험서비스'에서 GA별로 공개되고 있다. 다만 설계사 개인의 불완전판매율은 고객에게 공개·어필해도 선택 지표가 될 수 있다. 우수인증설계사 심사에 13회차 유지율을 보고 있고, 25회차 유지율까지 봐야 한다는 의견도 나왔다.

반면 수수료율 공개는 신중해야 한다. 상품 비교·설명에 수수료율을 넣자는 의견이 당국에서 나왔지만 업계와 보험사 모두 반대했다. 수수료가 싼 것이 좋은 상품인 것처럼 오인될 여지가 있고, 정작 중요한 것은 보장 급부와 언더라이팅이기 때문이다.

심윤광 상무 = 보험사가 공개하는 지표는 GA도 하되, 당국이 요구하면 보험사도 TM(텔레마케팅)도 방카슈랑스도 똑같이 공통 적용해야 한다. GA만 더 오픈하라고 할 일이 아니다. 좋은 지표를 발굴하는 것도 방법이다.

주명국 전무 = 보험업감독규정 개정안에 담겼던 채널별 승환계약률은 상당히 민감하다. 유지율 같은 지표는 이미 e-클린보험서비스에서 GA별로 공개되고 있어 더 내놓을 것도 마땅치 않다. 이 문제는 보험사와 GA의 입장이 다르지 않을 것이다.

"본점 통제 강화 필요하지만 과도한 규제 우려도"

본점의 지점 통제 책임과 관련해서는 내부통제 강화 필요성에는 공감하면서도 과도한 규제에 대한 우려가 제기됐다.

윤형락 전무 = 연합형이라고 통제가 느슨한 건 아니다. 수년 전부터 내부통제를 강조하고 실태평가도 해 왔다. 대부분의 큰 비용 집행은 이미 감독 단계에서 통제받고 있다.

여기에 본점이 모든 비용을 부담하고 기관 운영비를 내려줘 전속 채널처럼 운영·통제하라는 식의 과도한 통제가 필요한지 의문이다. 규제와 통제가 너무 디테일한 부분까지 들어가다 보니, GA 운영의 자율성이 지나치게 제한되거나 침해되는 게 아닌지 우려된다.

주명국 전무 = 지사형이냐 연합형이냐는 장단점이 있을 뿐, 본사가 운영비를 다 내려주는 오너형이라도 일부 점포장이 자체적으로 움직이면 완벽할 수는 없다.

감독규정 개정에 맞춰 문책 양정 기준에 관련 내용을 넣었고, 전 영업관리자에게 별도 확약서를 받아 위반으로 회사가 제재받으면 배상을 청구하겠다는 장치까지 마련할 계획이다. 새로 위촉되는 경력 설계사에게도 확인서를 받아 책임 소재를 분명히 하겠다.

심윤광 상무 = 조직 형태가 천차만별이라 어렵다. 대표 한 명만 있고 모두 영업만 하는 곳도, 중간관리자가 없는 곳도 있다. 공문과 지침을 배포해도 설계사에게 전달이 안 되는 곳이 많다. 당국이 협회를 통해 조직 요건에 따른 내부통제 기준을 제시해 줘야 한다.

문용권 전무 = 금융감독원(금감원) 감사에서 지점이 문제를 일으켜도 책임은 무조건 회사로 돌아온다. 자체적으로 하면 잘 안 듣던 것도 금감원이 하라고 하면 그대로 따르는 효과는 있다. 다만 본사가 수수료 1200%에 딱 맞춰 정책을 세워 두면 행사 과정에서 한도를 넘어설 수 있으니, 처음부터 여유를 두고 방향을 잡아야 한다.

손영훈 이사 = 본점의 내부통제 강화 방향은 맞다. 다만 GA 준법·감사가 스스로 밝힌 문제를 금감원이 다시 이중으로 제재하는 허점이 있어, 자체 점검 내용을 면책·경감해 주는 제도가 필요하다. 그래야 본점 통제도 원활해진다. 감독규정 개정으로 영업조직 규모에 따라 준법 인력을 2~5명으로 명시했지만, 현장에서는 다른 업무를 겸직하는 곳이 많다. 이를 명확히 구분할 경영진의 의지가 더 필요하다.

"보험사·GA 정보 공유 체계 개선 시급"

보험사와 GA 간 관행 개선 과제로는 정보 공유 체계와 시책 운영 방식 문제가 집중 거론됐다.

손영훈 이사 = 1200%룰과 수수료 개편의 배경에는 보험사의 시장점유율 경쟁이 있다. 단기 성과를 위한 과열 경쟁의 결론이 GA 수수료 규제로 귀착된 측면이 있다. 불투명한 시책 전개 방식이 수수료라는 안정적 제도로 정착돼야 하고, 보험사가 GA 설계사에게 시책을 직접 전개하는 상황은 지양해야 한다.

표준위탁계약서상 수수료 변경은 35일 전 통보하게 돼 있지만 지켜지지 않는 곳이 많고, 환산성적은 1일 전 통보가 가능하게 돼 있어 수정이 필요하다. 보험사에서 나오면 길게 1~2년씩 코드를 안 내주는 코드 블로킹도 없애고 등록 기간을 단축해야 한다.

또한 지난해 GA 14곳이 금융보안원에 사원기관으로 가입했는데, 이렇게 GA 전산 보안이 인증되면 은행 방카슈랑스처럼 보험사와 GA 간 실시간 전산 연동이 따라와야 한다. 보험사와 GA는 적대 관계가 아니라 동반자 관계인 만큼, 삭제됐던 이익수수료 제도를 질적 평가와 연계해 부활시켜 동반 성장 기반을 마련할 필요가 있다.

윤형락 전무 = 신계약 자료와 수수료 자료가 서로 매칭되지 않아 데이터 관리가 어렵다. 차익거래 환수도 심각하다. 환급률 점검이 제대로 안 된 채 시책이 전개됐다가 나중에 초과로 잡혀 24회차에 해지하면 환수금이 몇백만 원씩 나오는 일이 아직도 벌어진다.

문용권 전무 = 보험사가 자료를 더 줬으면 한다. 1200%룰 대응에도 본사 자료가 뒷받침돼야 할 부분이 많다. 개인정보 관련은 빼더라도 해약률·상품 코드 같은 자료를 정확히 줘야 전산 개발에 도움이 된다.

심윤광 상무 = 차익거래를 적용하면 환급률이 갑자기 튀어 환수율이 정상보다 더 높게 잡히는 불합리도 있다. 보험사 입장에서 예측 가능하고 안정적으로 가야 하는데 그렇지 못하다.

보험사의 이중적 태도도 빨리 깨져야 한다. 지사에 특별 시책을 따로 주지 못하게 우리가 통제하는데도, 실적을 조건으로 별도 지급을 제안하는 일이 비일비재하다. GA가 삼성 같은 대형사를 좌우할 수 있다는 말도 있지만, 그건 3년 전 얘기다. 지금은 삼성화재·생명도 다 GA를 만들어 실적을 내고 있다.

주명국 전무 = 금감원 주관으로 보험사·GA 정보 공유를 표준화하려다 보험사들이 협조하지 않아 5~6년째 진전이 없다. 예측 가능하도록 정보를 제대로 줘야 시스템도 제대로 만든다. 가상계좌 입금 정보 같은 부분도 모든 보험사가 공유해 줘야 준법 감시가 한층 강화된다.

"분급제 세부 기준·계도기간 필요"

참석자들은 제도 안착을 위해 충분한 계도기간과 세부 기준 마련이 필요하다며 제도 보완책을 제안했다.

윤형락 전무 = 당국에 요구했지만 반영되지 않은 관리자 인건비를 재고해야 한다. 기관장이 실제 가져가는 인건비를 신분 형태에 따라 1200% 적용 여부로 가르는 것은 GA 특성을 도외시한 것이다.

정착률은 결국 소비자 보호와 연결되는데, 일 잘하는 사람은 정착하고 실적 부진 설계사는 탈락하게 된다. 이런 실적 부진 설계사를 위한 별도 기준을 마련해 예외적으로 지원할 수 있는 제도적 보완책도 필요하다.

또 7월에 만든 가이드라인이 6개월 뒤 분급제 시행으로 바뀌는 만큼, 정착지원금은 7월부터 원칙대로 운영하되 시스템 전반은 분급제 시행에 맞춰 준비 기간을 두고 함께 정비하는 것이 합리적이다.

심윤광 상무 = 당근책도 필요하다. 유지율·불완전판매율·민원율이 좋거나 내부통제를 잘하는 회사에는 1200%룰 한도를 더 올려주거나 2차년도에 더 쓸 수 있게 해 주면 GA들이 서로 잘하려 할 것이다.

분급 제도도 큰 틀만 나오고 세부가 없어 가이드라인이 빨리 나와야 한다. 사업 단위별로 균등 분할할 것인지, 지위별로 한도를 둬 허용할 것인지 같은 부분도 아직 명확하지 않다.

주명국 전무 = 기울어진 운동장을 바로잡아야 한다. 보험사는 특약 유지로 유지비를 기본적으로 쓰는데 GA는 못 쓴다. 보험사가 GA를 판매전문회사로 인정하고 정보를 의무적으로 제공할 수 있게 돼야 하며, GA도 보안 인증을 미리 준비해 상생 기반을 갖춰야 한다.

문용권 전무 = 결정된 건 못 돌리겠지만 현실을 감안해 줬으면 한다. 1200% 초과를 막는 방법이 분급 하나만은 아닐 텐데, 작은 곳은 시스템 만들기도 벅차다.

손영훈 이사 = GA는 1200%룰을 처음 직접 적용받는 터라 경험치가 없다. 제재보다 충분한 계도 기간이 필요하다. 감독규정 개정 구조를 보면 7년 분급을 기정사실화하고 부칙으로 4년 분급에 1.5%가량을 고려하는 식인데, 분급이 시작되면 13차월에 지급되던 부분이 뒤로 밀려 설계사 소득이 크게 줄어든다.

호주는 수수료 규제와 분급으로 설계사가 40%가량, 중국은 2019년 대비 70%가량 줄었다. GA 산업이 고용에 기여하는 만큼, 산업 변화를 모니터링하며 점진적으로 규제를 적용하고 보완해 나가야 한다.