기자의 눈 판매수수료 개편 후, 설계사의 길
올해부터 사실상 보험 판매수수료 개편이 시작된다. 7월부터 법인보험대리점(GA) 소속 설계사들에게 첫해 모집 수수료를 월 납입보험료의 12배 이내로 제한하는 이른바 '1200% 룰'이 시행된다. 2027년에는 판매수수료를 4년에 걸쳐 나눠 지급하는 4년 분급제가 도입되고, 2029년에는 7년 분급제로 확대된다.
선지급 수수료는 줄어드는 대신 분급이 강화되고, 유지율·불완전판매 리스크를 반영한 장기유지수수료 체계가 신설된다. 설계사들에게 판매수수료 개편은 '많이 팔던 시대'에서 '오래 남기는 시대'로 패러다임이 변경된다는 의미로 다가올 것이다.
이 변화 앞에서 현장 반응은 갈린다. 일부 설계사들은 "가뜩이나 힘든 GA 설계사를 죽이기 위한 제도 아니냐"고 의심한다. 반면 다른 한쪽에서는 "이제는 설계사다운 설계사만 남기는 정리 작업"이라 규정한다. 어느 쪽 해석이든 분명한 사실은 하나다. 이번 개편은 단순한 수수료 조정이 아니라, GA 생태계의 생존 방식을 바꾸는 구조 변화라는 점이다.
판매수수료 개편 이후 설계사들은 돈을 버는 방식 자체를 바꿔야 한다. 계약수수료 중심에서 유지·갱신 수익 중심으로의 변화가 필요하다. 과거에는 "신계약을 얼마나 잡아오느냐"가 수익을 결정했다면, 지금은 "갱신과 유지에서 얼마나 버느냐"가 더 중요한 시대가 됐다.
자연스럽게 보험영업의 평가 기준도 달라질 것이다. "계약을 잘 팔았나?"가 아니라 "3년 뒤에도 남아 있나?"가 중요해질 것이다. 유지율 관리가 곧 설계사의 중요 생존 지표가 되는 시대가 도래했다. 설계사들의 패러다임이 실적 중심에서 유지 중심으로 이동할 수밖에 없다.
이번 판매수수료 개편은 GA의 구조를 흔들지만, 더 직접적인 충격은 설계사 개인에게 온다. 선지급 축소, 분급 강화, 유지율·민원 관리 강화는 곧바로 설계사의 소득 구조와 생존을 좌우하기 때문이다. 과거 설계사의 성공 공식은 단순했다. 환산율 높은 상품을 중심으로 단기 실적을 만들고, 계약 전환을 빠르게 돌리는 방식이다. "성공하려면 고수수료 상품을 많이 팔아야 한다"는 것이 현실이었다.
그러나 수수료 개편 이후 이 공식은 오히려 위험 요소가 된다. 설계사가 단기 실적에 매몰될수록 유지율이 떨어질 가능성이 커지고, 잦은 해약은 내부 관리 대상이 된다. 앞으로 설계사의 생존을 좌우하는 지표는 '유지율'이 명확하다.
유지율은 과거에도 중요했다. 하지만 13회차, 25회차 등 일정 기간만 넘기면 설계사의 관리 지표에서 사실상 빠지는 경우가 많았다. 그러나 이제는 달라진다. 유지율은 고객이 설계사를 신뢰했는지, 설명은 충분했는지, 상품이 적합했는지를 증명하는 기준이 된다.
앞으로 유지율은 단순한 관리 지표가 아니라 GA 내부 평가 기준이 되고, 수수료 차등 지급의 근거가 되며, 위촉 유지 여부까지 좌우하는 핵심 지표가 된다. 유지율이 낮은 설계사는 '영업을 못하는 사람'이 아니라 '조직이 감당하기 어려운 위험한 사람'으로 분류될 것이다.
변화에 올라타는 설계사는 수입은 느리게 늘어도 생존은 길어지고, 고객 기반은 더 단단해질 것이다. 보험영업의 승부는 이제 '많이 파는 사람'이 아니라, '오래 남기는 사람'에게로 이동하고 있다.
