박두환의 세일즈 돋보기 왜 저 음식점은 장사가 잘되는가? ㊤
1년 전 필자는 교육과 코칭 과정을 보다 넓은 공간에서 진행하기 위해 사무실을 외곽의 지식산업센터로 옮겨갔다. 기존 오피스텔은 월세를 주고 절반의 비용으로 더 넓은 공간을 확보하는 실용적 선택이었다.
얻은 게 있다면 잃는 것도 있는 법이다. 지하철역에서 좀 더 멀어졌기에 교육받으러 오시는 분들의 수고가 생기게 됐지만, 필자가 직접 차량으로 이동을 도우면서 문제가 되지는 않았다. 대형 지식산업센터 3개가 나란히 거대한 규모로 들어와 있고, 한강이 바라보이는 그야말로 강변뷰의 사무실은 마음에 들었고 기운이 좋았던지 1년간 많은 과정과 교육이 이곳에서 펼쳐졌다.
그런데 사무실들은 거의 다 찼음에도 불구하고 상가에는 입점율이 너무도 저조해 식사하는 것이 마땅치 않았다. 필자는 강의 전후 식당을 찾을 일이 많아 자연스럽게 주변 가게를 두루 방문하는 편이다. 직업적 특성상 음식 맛만이 아닌 서비스와 거리, 인원 규모에 따른 좌석배치 등을 면밀히 살펴볼 수밖에 없었다. CEO 과정들과 보험과정, 기타 소규모 코칭 등 성격에 따라 가능하면 분위기까지 살펴보며 향후 방문할 곳의 소위 지도를 그려야 하기에 좀 더 세밀하게 가게마다의 상황을 살펴보게 되었다.
이 과정에서 발견한 중요한 것이 있다. 잘되는 곳과 썰렁한 곳, 그 차이를 발견하고 그 이유는 무엇인가를 촘촘히 들여다봤다. 그렇다면 잘되는 음식점의 가장 중요한 요소는 무엇인가? 맛, 입지, 규모, 친절도, 메뉴 구성 등 많은 요소가 성공을 위해 존재할 것이다. 필자는 여기에 드러나지 않을 수 있지만 매우 중요한 요소로 ‘정(情)’을 포함시키고자 한다.
마켓 4.0의 디지털 시대, 마켓 5.0의 휴머니티 시대의 결합이라는 메가트렌드와 핵심전략이라는 이름하에 비즈니스 전장은 치열한 전투를 벌이고 있다. 비록 큰 기업은 아니지만 각각의 음식점도 치열한 경쟁을 할 수밖에 없지 않은가? 그런데 규모가 크거나 화려하지는 않아도 잘 되는 곳의 공통점은 분명히 발견할 수 있었다. 어쩌면 나만의 특별한 관점이라고도 할 수 있겠지만 이를 객관적인 관점으로 해석하고자 한다.
첫째 사례는 가장 성황을 이루는 호프집이다. 외부 테라스까지 합치면 약 50명 정도 수용할 수 있는 보통의 규모다. 시골집을 연상케 하는 볏짚 울타리가 있어 정감을 준다. 치킨, 골뱅이와 소면 등과 기타 사이드 메뉴들의 맛도 좋은 편이다.
이 가게에는 다른 음식점에는 볼 수 없는 정이 있다. 사장부부의 친절함, 그 안에는 사람을 기억하고 알아봐 준다는 것이다. 그야말로 이 가게는 동네 사랑방 역할을 하고 있다. 앞쪽 아파트단지의 손님과 지식산업센터의 뜨내기들이 모두 찾아오는 곳이다. 아이들을 데리고 온 젊은 부부부터, 연인사이, 직장 동료들간의 술자리, 각종 동호회 사람들도 모인다. 늘 북적거리며 “이 지역에 이렇게 사람들이 많이 사는구나!”를 느끼게끔 해준다. 그렇다. 한마디로 “방문하는 데 자리가 없으면 어떡하지?”라는 마음으로 방문하게 된다.
특히 40대 중후반 직원분의 활약이 좋다. 세심한 기억력으로 아는 체를 하고, 친절하면서도 따뜻한 느낌으로 필요한 것이 무엇인지를 먼저 발견하고 해결해 준다. 이야기를 들어보니 코웨이 코디로 낮에 일하며 아르바이트를 하고 있는 분이었다. 가끔 밖에서도 마주치는데 늘 반갑게 인사를 한다. 어느 날 방문했을 때는 정수기나 기타 가전제품 필요하면 꼭 본인에게 연락하라고 세일즈까지 한다. 오호! 세일즈전사이기에 서비스까지도 탁월하게 수행하는 분이라는 생각을 해본다.
사장님도 친절하지만, 이런 직원을 두고 있다는 것은 행운이다. 이 호프집은 화려하지는 않지만 인간적이고 따뜻한 동네의 사랑방 역할을 하며 좋은 매출을 보이는 곳이다. 정리해 보면, 부근의 여러 호프집 중 다른 곳이 가지지 못한 휴머니티가 결합된 사람냄새 나는 곳으로 느꼈다. 그것이 고객의 눈에 서로 비슷비슷해 보이는 ‘이종적 동종’의 상황에서 군계일학의 자태를 뽐낼 수 있는 가장 강력한 경쟁력이 아닌가 생각해 본다.
다음 글에서는 또 다른 경쟁력으로 장사를 잘하는 가게의 스토리를 들려드리며 어떤 경쟁력과 차별화가 있는지 소개해 드리겠다.
