기고 지속 가능한 성장을 위한 세 가지 질문
코로나19 팬데믹은 사회 전반의 패러다임을 바꿔놓았고, 보험업계도 예외는 아니었다. 새로운 기회를 찾아 업계에 뛰어드는 이들이 늘었지만 현실은 만만치 않다. 보험 설계사의 1년 내 정착률은 여전히 50%를 밑돌고, 이직과 이탈이 반복된다. 그렇다면 설계사로서 '지속 가능한 성장'을 이루기 위해 무엇을 고민해야 할까. 나는 세 가지 질문을 제안하고 싶다.
첫째 어떤 회사를 선택할 것인가
보험 설계사에게 회사는 단순한 소속이 아니다. 교육 시스템, 영업 지원 인프라, 조직 문화는 성장을 결정짓는 중요한 요인이다. 단기적인 수수료만 보고 회사를 선택하는 것은 위험하며, 나의 커리어를 장기적으로 성장시켜줄 회사를 선택하는 안목이 필요하다.
둘째 누구와 함께할 것인가
보험업은 개인의 역량만으로 오래 버티기 어렵다. 함께 일하는 동료와 리더, 그리고 조직 분위기가 성장과 직결된다. 영업의 어려움 앞에서 서로를 지탱해 주는 환경은 무엇보다 중요하며, 지속 가능한 성장은 결국 '사람'과의 동행에서 비롯된다.
셋째 나만의 시장을 가지고 있는가
입문 초기 나는 "사람만 많이 만나면 된다"는 조언을 믿고 하루 세 명 이상을 만나려 애썼고, 덕분에 예상치 못한 성과도 얻었다. 그러나 곧 지인 영업의 한계에 부딪혔다. 거절은 일상이 되었고, 만남이 부담으로 변했다. 이 경험을 통해 깨달은 것은 보험 설계사에게는 자신만의 시장과 전문 영역이 필요하다는 점이다. 고객은 단순한 상품이 아니라 신뢰할 수 있는 조언과 차별화된 가치를 원한다.
보험업에 뛰어든 지 1년 만에 나는 '성공한 팀장'의 자리에 올라 각종 시상식에서 수상하고, 사내 방송에도 출연했다. 그러나 팀원이 늘어날수록 새로운 고민이 생겼다. 나의 시행착오가 팀원들에게도 반복됐고, 결국 상처를 안고 회사를 떠나는 이들을 지켜봐야 했다.
그 과정에서 내린 결론은 단순하다. 만날 고객이 있고, 찾아갈 시장이 있어야 설계사는 살아남을 수 있다.
현재 회사를 선택한 이유는 단순하지 않았다. '정직·열정·학습'이라는 비전이 내 가치관과 맞았을 뿐 아니라, 회사와 대표가 오랜 시간 쌓아온 확실한 시장 기반이 있었기 때문이다. 보험 영업의 본질은 결국 신뢰이며, 신뢰는 개인의 노력만으로 완성되지 않는다.
회사가 만들어 놓은 시장 위에서 설계사는 전문가로 거듭나기만 하면 된다. 그것이 내가 속한 회사의 가장 큰 경쟁력이다.
내가 선택한 시장은 '학교 시장'이었다. 대표는 직접 영업 화법을 교육하고, 본사 교육·외부 특강·토요 집중 교육까지 체계적인 훈련을 제공했다. 이를 통해 나는 수백 개 학교와 교직원, 공무직 선생님들의 안전사고를 책임지는 보험 계약을 체결할 수 있었다.
또한 재무 설계와 연금, 건강보험 컨설팅을 통해 교사들의 자산을 확보하며 새로운 인간 관계를 쌓았다. 특히 한 교장 선생님은 50여 개 학교를 소개해주는 든든한 '키맨(Key Man)'이 되어 주셨다.
현재 나는 학교에 주 1회 상주하며 교사들의 보험 업무를 지원하고 있다. 설계사 한 명이 3~5개 학교를 담당하면 100명 이상 가망고객을 확보할 수 있는 무궁무진한 시장이다.
학교시장의 진정한 매력은 교사들의 순수성이다. 처음엔 낯설어하지만 금세 마음을 열어 따뜻하게 맞이해 주신다. 바쁜 일상으로 짧고 간결한 상담을 선호하며, 관심사와 가치관이 유사해 소통도 쉽다. 그래서 정직함·성실함·학습력을 갖춘 설계사라면 누구든 학교 시장에서 승산이 있다.
보험업은 "첫 단추를 어떻게 끼우느냐"에서 출발한다. 그리고 그 완성은 결국 어떤 회사와 함께할 것인가, 어떤 동료와 리더와 성장할 것인가, 내가 갈 곳이 있는가에 달려있다.
이 세 가지 질문은 앞으로 보험업을 준비하는 모든 이들에게 흔들림 없는 나침반이 되어줄 것이다.
흔히 "버티는 사람만 살아남는다"고 말하지만, 단순히 버틴다고 지속 가능한 성장이 보장되지 않는다. 어떤 회사를 선택할 것인가, 누구와 함께할 것인가, 나만의 시장을 가졌는가라는 세 가지 질문에 대한 답을 찾을 때 비로소 이 일은 '버텨야 하는 직업'이 아니라 '성장하는 직업'이 된다.
박소연
온에셋 본부장.
