1996년 대한화재(현 롯데손해보험)에서 보험영업을 시작해 22년 연속 억대 연봉을 기록한 그는 고객에게 더 폭넓은 보장을 제안하고자 익숙한 자리를 내려놓았다. 고 상무는 “오랫동안 일하면서 가족도, 지인들도 많이 아팠는데 진단금이나 치료비가 한 회사 상품에만 들어 있다 보니 생각만큼 마음껏 챙겨드리지 못한 것에 늘 마음이 안 좋았다”고 말했다.
30년을 함께한 동료와 고객을 두고 떠난다는 것이 쉽지 않았지만, 그는 “누군가 확신을 갖고 옮기는 거냐고 물었을 때, 나는 ‘확신한다’고 답했다”고 돌아봤다. 이직 후 가장 큰 걱정은 기존 고객들의 반응이었다.
10명 중 2명 정도는 “또 다른 보험을 들라는 것 아니냐”는 뉘앙스로 경계심을 드러내기도 했다. 이때 고 상무는 진심을 담아 이렇게 설명했다고 한다.
“저는 원수사에서도 소득이 괜찮았습니다. 제 소득만을 위해서 옮기는 것이 절대 아닙니다.
한 회사만 바라보면 부족한 부분을 채워드릴 수 없으니, 남은 기간 지금까지 믿고 맡겨 주신 보험을 조금이라도 더 보완해 드리고 싶어서 온 것입니다.” 그의 진심 가득한 이야기가 통하면서 고객들도 하나둘 새로운 선택을 지지해 줬다. 한 회사 상품만 취급하던 원수사 시절과 달리, iFA에서는 수십개 보험사 상품을 비교·분석해 고객에게 맞춤 설계를 제공할 수 있게 됐다.
그는 “여기는 한 가지만 파는 게 아니라 모든 것이 다 있어서, 고객이 원하는 쪽으로 전해 드릴 수 있다”고 말했다. 암 진단금을 예로 들면 한 회사 기준 최대 1억원이지만, 여러 회사 상품을 통합 구성하면 3억원까지 준비할 수 있다는 설명이다.
그가 요즘 가장 공을 들이는 것은 ‘있는 그대로 비교해서 보여주는 일’이다. 한 회사에만 몸담았을 때는 그 회사 상품이 전부라고 믿고 최선을 다해 전달할 수밖에 없었지만, 지금은 다르다.
그는 “세 가지 정도를 나란히 비교해서 알려드리고, 제가 더 확신하는 쪽이 있어도 다른 방향이 낫다 싶으면 함께 내놓아 고객이 직접 고르게 한다”며 “아무리 잘 안다고 생각하는 고객이라도 혼자서는 선택을 그르칠 때가 있어, 그 판단을 도와드리는 게 지금 제 역할”이라고 말했다. 고 상무는 롱런의 비결로 ‘사후관리’를 꼽았다.
가입시키는 데서 끝나지 않고, 고객이 실제로 보험금을 받는 순간까지 책임지는 것이 원칙이다. 그동안 담보를 권했지만 고객이 망설이다 가입을 미뤄 훗날 보장을 받지 못한 아쉬운 때도 있었고, 끝까지 챙겨 필요한 순간 큰 도움이 된 경우도 있었다.
그는 “망설이는 고객이 있어도 좋은 가치는 끝까지 다 전했어야 제 의무를 다한 것”이라고 강조했다. 원더풀본부를 이끄는 리더로서 그가 후배들에게 강조하는 것도 ‘진심’이다.
“이 일은 말을 잘해서 하는 일이 아니라 진심으로 전하는 일”이라며 두려워 말고 전하라고 조언하고, “열심히보다 즐겁게 하라”는 말도 잊지 않는다. 이 일에는 정년이 없고, 건강이 허락하는 한 계속할 수 있다는 점을 가장 큰 매력으로 꼽았다.
그가 강조하는 또 하나의 원칙은 ‘많이 벌어 베푸는 삶’이다. “번 것의 50%는 고객에게 사용해야 한다는 마음으로 지금까지 해왔다”는 그는 형편이 어려운 고객에게 도움을 준 일화도 전했다.
