[AIF 2026―주제발표②] GA 중심 재편되는 보험시장… “판매조직 넘어 판매전문회사로”

AIF 2026―주제발표② GA 중심 재편되는 보험시장… “판매조직 넘어 판매전문회사로”

AIF 2026―주제발표② GA 중심 재편되는 보험시장… “판매조직 넘어 판매전문회사로”

AIF 2026―주제발표② GA 중심 재편되는 보험시장… “판매조직 넘어 판매전문회사로”

국내 보험 판매채널이 법인보험대리점(GA) 중심으로 재편되면서, 양적 확대 중심의 성장에서 벗어나 ‘책임과 품질’을 기반으로 한 구조 전환의 필요성이 커지고 있다.

주명국 에이플러스에셋 전무는 GA 중심으로 변화한 시장 구조와 이에 대응한 규제 방향, 향후 성장 전략을 짚으며 “앞으로 보험판매전문회사 제도가 도입돼야 소비자 보호와 보험상품 선택권 제고를 위해 책임성과 전문성을 가지고 제대로 된 비교판매시스템 구축이 가능해진다”고 말했다.

■ 전속에서 GA로, 판매채널 주도권 이동

주 전무는 최근 보험시장의 가장 큰 흐름으로 ‘GA-Shift(GA로의 설계사 인력 이동)’를 제시했다. 실제로 지난해 6월 기준 GA 소속 설계사는 약 30만명으로, 전속 설계사의 1.5배 수준인 전체의 약 60%를 차지했다. 이는 단순한 채널 확대를 넘어 보험 판매시장의 주도권이 전속채널에서 GA로 넘어가는 ‘골든크로스’가 본격화됐음을 보여준다는 분석이다.

주 전무는 손해보험 시장에서 이러한 흐름이 더욱 두드러졌다고 진단했다. 그는 “손해보험의 경우 상품 구조가 표준화된 특성상 가격과 보장을 비교하려는 소비자 성향이 강해 GA 채널 비중이 더 빠르게 확대됐다”며 보험사들도 이에 대응해 자회사형 GA 설립, 지분 투자, 제휴 확대 등을 통해 채널 다각화에 나서고 있다고 설명했다.

이 과정에서 제조와 판매를 분리하는 이른바 ‘제판분리’ 전략도 확산되며 대형 GA 중심의 시장 재편이 한층 뚜렷해지고 있다는 평가다.

■ 과열 경쟁의 그늘… 규제 강화 본격화

다만 GA 중심 성장의 이면에는 과열 경쟁과 소비자 보호 문제도 함께 부각됐다. 주 전무는 “GA로 설계사들이 이동하면서 설계사 스카우트 경쟁과 정착지원금, 과도한 수수료 지급 등이 시장 질서를 흔들고, 부당 승환계약 등 부당 영업행위가 발생해 신계약 리스크 및 내부통제 업무가 지속적으로 증가됐다”고 말했다.

이에 금융당국은 수수료 구조와 영업 관행 전반에 대한 규제를 단계적으로 강화하며 소비자 보호 중심의 영업 체계를 요구하고 있다고 설명했다. 대표적으로 ▲1200% 룰 시행 ▲차익거래 금지 적용 범위의 전 기간 확대 ▲분급제 시행 ▲상품별 수수료 비교 공시와 수수료 등급 설명 의무 등을 언급하며 “이는 소비자의 선택권을 강화하기 위한 조치”라고 설명했다.

아울러 GA에 대한 내부통제 의무와 책임도 한층 강화되면서, 단순 판매조직을 넘어 준금융기관 수준의 관리 체계를 요구받게 될 것으로 내다봤다.

■ 단순 중개 넘어 ‘책임판매’로

이 같은 규제 변화는 결국 GA의 역할 변화를 요구하고 있다. 단순히 보험상품을 중개하는 조직에서 벗어나 고객 데이터를 기반으로 최적의 상품을 제안하는 ‘판매전문회사’로 진화해야 한다는 것이다. 양적 성장에서 질적 성과 중심으로의 전환이 필요하다는 설명이다.

이를 위해 주 전무는 GA의 핵심 경쟁력으로 ‘객관성’과 ‘디지털 편의성’을 제시했다. 그는 “GA는 다양한 보험사의 상품을 비교해 고객 맞춤형 상품 제작을 하는 곳”이라며 “소비자가 알기 어려운 지표를 지수화하여 객관적으로 표현해 판매자 중심에서 구매자 중심으로 ‘고객 측 대리자’ 역할을 수행해야 한다”고 전했다. 또 인공지능(AI) 기반 분석과 통합 플랫폼을 통해 상담 효율성과 전문성을 높여야 한다고 말했다.

이어 “GA 순기능 확대 및 소비자 선택권 제고를 위해 금융당국의 관심과 법제화 추진이 중요하다”고 강조했다.