메타리치 MRC의 보험 라운지 수백만 원 ‘세일즈 강의’의 민낯… 파랑새를 쫓는 영업인과 리더의 직무유기
최근 보험 영업 현장을 뜨겁게 달구는 논란의 중심에는 수백만 원을 호가하는 ‘하이엔드 세일즈 강의’가 있다. 초고가 수강료에도 불구하고 많은 설계사들이 기꺼이 지갑을 열고 있으며, 당장의 생활비가 빠듯한 초보 설계사들조차 카드 할부를 끊어가며 강사들이 말하는 전 세계 상위 0.1%의 ‘비법’을 갈구한다.
이 기현상의 기저에는 갈수록 팍팍해지는 영업 환경이 짙게 깔려 있다. 유료 DB 영업이 보편화되면서 설계사들은 극심한 감정 노동과 DB 고갈의 공포에 시달리고 있고, 아무리 발로 뛰어도 소액의 운전자 보험이나 저단가 보장성 보험 위주의 영업으로는 제자리걸음을 면치 못한다.
돌파구가 절실한 영업인들에게 “단 한 명으로 100만원의 실적”, “거절 없는 무한대 소개 시스템”이라는 자극적인 문구는 물에 빠진 사람이 매달리는 구명조끼와 같다.
하지만 화려한 마케팅 뒤에 숨겨진 강사들의 심리와 비즈니스의 이면을 냉정하게 직시해야 한다. 과거 화려한 실적을 거두었다고 자랑하는 이들이, 왜 지금은 현장에서 고객을 만나는 대신 설계사들을 모아놓고 강의를 파는 데 열을 올리고 있을까.
매달 고객을 발굴하고 거절을 견디는 영업보다, 실적 압박에 시달리는 절박한 후배 설계사들의 ‘불안감’을 자극해 비법을 파는 것이 훨씬 쉽고 수익률이 높기 때문이다. 진정 그들의 타겟팅 기법이 황금알을 낳는 거위라면, 굳이 잠재적 경쟁자들에게 수백만 원을 받고 영업 비밀을 공개할 이유가 없다. 결국 이는 영업인들의 심약함을 담보로 삼은 고단수의 ‘지식 소매업’이자 ‘희망 고문’이다.
설계사들에게도 뼈아픈 일침이 필요하다. 영업에 지름길은 존재하지 않는다. 성과의 본질은 거절을 견디며 다져진 내공, 고객의 마음을 헤아릴 줄 아는 여유, 재무·세무를 꿰뚫어 보는 공부, 그리고 우직한 실행력이 뒷받침되어야 한다.
기본기 훈련 없이 고급 화법만 흉내 내는 것은 공허한 앵무새의 날갯짓일 뿐이다. 값비싼 강의를 결제하는 행위 자체로 ‘성공할 것’이라는 값싼 위안을 사고, 정작 현장 활동을 회피하고 있는 것은 아닌지 냉정하게 돌아봐야 한다.
그렇다면 이 사태는 오롯이 개인의 책임인가. 그렇지 않다. 이는 현재 몸담고 있는 법인보험대리점(GA)과 업계 리더들의 뼈아픈 직무유기를 증명하는 거울이다. 강사들의 상술이나 설계사들의 나약함을 탓하기 전에 리더들부터 철저히 반성해야 한다.
현재 대다수 조직은 사무실에 설계사들을 모아놓고 의미 없는 출퇴근 도장을 찍게 하며, 원수사 시책이나 전달하는 조회로 시간을 낭비하게 만든다. 정작 현장에서 고객을 어떻게 설득할지, 대화가 막혔을 때 어떻게 돌파할지, 소개가 끊긴 상황에서 어떤 파이프라인을 뚫어야 할지에 대한 ‘실전 무기’는 전혀 쥐여주지 못한다. 조직 내에서 제대로 된 멘토링을 받지 못한 설계사들이 살길을 찾아 밖으로 내몰리는 것은 피할 수 없는 수순이다.
시대가 변했다. 대리점 리더가 짊어져야 할 진짜 역할은 고액의 외부 강의에서나 들을 법한 세일즈의 정수와 인사이트를 조직 내부에 완벽히 내재화하고 시스템화하여 공급하는 것이다.
리더는 단순한 ‘관리자’가 아닌 전략적 ‘공급자’가 되어야 한다. 유연하고 자율적인 환경을 보장하되, 지식을 심어주고 거절을 돌파하는 동반 활동과 멘토링이 상시로 이루어지는 든든한 베이스캠프를 구축하는 것, 그것이 진짜 리더의 역할이다.
거액을 들여 밖에서 파랑새를 찾으려는 후배들의 심정을 깊이 공감한다. 하지만 최고의 비법은 외부 강의에 있지 않다. 치열하게 고민하는 영업 현장, 그리고 그 뒤를 받쳐주는 소속 조직의 탄탄한 시스템 안에 이미 해답은 존재한다.
리더들이 먼저 변해 설계사들이 오롯이 영업에만 집중할 수 있는 진짜 ‘성장 환경’을 만들어주는 것, 어차피 지름길은 없다.
