내년 7월 ‘1200%룰’ GA 적용… 4년 분급 시대 본격 돌입
내년 7월부터 이른바 ‘1200%룰(보험사가 계약 후 1년간 설계사에게 지급하는 수수료가 연납보험료를 초과할 수 없도록 한 규제)’이 법인보험대리점(GA) 소속 전체 설계사에게 본격 적용된다.
또한 내년 1월부터는 보험상품비교설명제도에 따라 수수료율, 추천 사유, 추천 회사 평가 등 5단계 수수료 정보가 공개되고, 2027년 1월에는 4년 분급안, 2029년 1월에는 7년 분급안이 단계적으로 도입된다. 사실상 보험판매 수수료 체계가 전면적으로 개편되는 셈이다. 제도 변화에 따라 GA 업계는 본격적인 ‘수수료 분급 시대’를 맞게 되며, GA 간 경쟁 구도에도 큰 변화가 예상된다.
장남훈 보험GA협회 상무는 “수수료 공시와 보험상품비교설명제도 내실화로 GA채널이 친소비자채널로 성장할 것”이라며 “시장 투명성이 높아질 것”이라고 전망했다. 다만 “분급제도 시행이 단기적으로 설계사의 소득 감소를 불러 생계 압박과 이탈 위험이 커질 수 있어 계약관리 필요성이 한층 커질 것”이라고 덧붙였다.
업계는 이번 개편이 대형 GA의 시장 지배력 강화로 이어질 가능성이 크다고 관측한다. 분급 구조에서도 대규모 판매량과 인력 기반을 바탕으로 수익 방어가 가능하고, 충분한 자본력을 활용해 교육 시스템, 리크루팅, 보상 프로그램 강화 등 핵심 인프라에 적극 투자할 수 있기 때문이다.
상품 경쟁력 확보 능력 역시 초대형 GA의 강점으로 꼽힌다. 보험사와의 협상력이 높아 특화·단독상품 공급이 가능하고, 유리한 특약 조건을 확보할 수 있어 설계사 리크루팅과 조직 유지율을 높이는 선순환이 예상된다. 지점 운영 효율성 또한 강점이다. 분급 도입 이후에는 조직장 및 지점장 보상 구조 설계가 핵심 경쟁력이 될 것으로 보이는데, 이미 대규모 영업조직과 관리 시스템을 갖춘 대형 GA는 신속한 체제 전환이 가능하다는 평가다.
전문가들은 보험사 자회사형 GA가 분급 시대의 수혜자가 될 가능성이 높다고 진단한다. 분급 초년도 수수료 비중이 낮아지면서 GA의 현금흐름 관리 능력이 핵심 경쟁 요소로 부상하고 있기 때문이다. 자회사형 GA는 모회사 자본을 활용할 수 있어 생존·확장 측면에서 유리하다는 분석이다. 리크루팅 경쟁의 패러다임 전환도 자회사형 GA에 긍정적으로 작용할 전망이다. 그동안 시장은 ‘초년도 1500%·2000% 고수수료 선지급’ 경쟁이 중심이었지만, 분급 시대에는 설계사들이 단기 고수익보다 지속적인 수익성과 조직 안정성을 선호할 가능성이 높기 때문이다.
상품 경쟁력 측면도 우호적이다. 자회사형 GA는 모회사 보험사의 ▲핵심 신상품 우선 판매권 ▲언더라이팅 협의 및 정책 지원 ▲심사·지급 프로세스 혜택 등을 확보할 수 있어 상품 경쟁력 기반 영업 구조로의 전환이 가능하다. 또한 자회사형 GA는 이미 교육·세일즈·컴플라이언스 인프라, 영업관리 지원, 모집질서 관리 프로그램을 갖추고 있어 정착률과 유지율에서 타 GA 대비 우위를 점할 가능성이 있다.
업계 관계자들은 “초년도 높은 수수료로 설계사를 끌어오는 게임은 끝났다”고 입을 모은다. 앞으로는 재무력, 상품·지원 인프라, 설계사 유지율을 기반으로 한 영업 경쟁이 본격화될 전망이며, 이러한 조건을 가장 잘 갖춘 GA가 시장 판도를 주도할 것이라는 분석이다.
GA 업계의 재편 속도가 빨라지는 가운데 대형 GA와 자회사형 GA의 확장, 중소형 GA의 생존 전략 마련이 향후 최대 관전 포인트가 될 것으로 보인다. 반면 중소형 GA는 새로운 도전에 직면할 전망이다. 분급제 도입으로 설계사 수수료 지급 기간이 길어지면서 조직·교육·관리 비용 대비 수수료 마진이 축소되고, 규모가 작을수록 고정비 부담이 매출 대비 더 크게 작용해 수익성 악화가 불가피하기 때문이다.
