박두환의 세일즈 돋보기 세일즈 성공방정식 SMBA (下)
지난 글에서 세일즈 성공역량 4가지인 SMBA 관련한 내용을 다뤘다. 그 4가지는 다음과 같다고 알려드렸다. 다시 기억을 떠올려 보자.
• SKILL: 과정과 결과에 대한 확률을 높이는 방법
• MARKET: 지속적인 성장을 위한 고객 발굴과 관계 강화
• BASIC: 장기적 성장을 위한 기본기와 원칙 습득
• ATTITUDE: 진정성을 바탕으로 가치와 성과 창출을 위한 문화
분류의 미학이다. 세일즈 성공이라는 방대하고, 복잡하고, 어려운 해답을 이렇게 4개의 역량으로 구분을 할 수 있다면 이미 시작은 한 것이다. 세일즈 성공을 하나의 행위나, 태도, 마음가짐, 노하우로 전수한다는 것은 불가능하다고 볼 수 있다. 그래서 분류가 중요한 것인데, 이 분류의 개념은 대분류라고 할 수 있다. 그렇다면 중분류는 어떻게 할 수 있을까?
먼저 SKILL 역량이다. SKILL 분야의 역량 또한 4개로 구분해 볼 수 있는데, ① 상품지식 ② 상황지식 ③ 판매기술 ④ 인간관계기술이 여기에 해당된다.
세일즈에 종사하는 사람이라면 모두 어떤 내용인지 알 수 있을 것이다. 다만 생소한 단어가 하나 눈에 띈다. 바로 ‘상황지식’이다. 예전 칼럼에서 다루었던 내용이라 간단하게만 언급하겠다. 쉽게 표현하면 세일즈 상황이나 고객과의 관계 만들기 상황에서의 센스, 눈치, 감각 등이 여기에 해당된다.
세일즈 관점으로 더 깊이 들어가면, 고객이 원하는 바를 해석하고 이에 대한 솔루션을 명확하게 제시할 수 있는 능력이다. 과하지 않게, 부족하지 않게, 정확하게 고객니즈를 파악해 고객의 마음에 들도록 맞춤형 제안을 할 수 있는 역량이다. 스토리로 풀어보면, 상품에 대한 해박한 지식을 통해 미리 잘 훈련된 기법과 화법으로 센스와 감각, 눈치를 동원해 실력과 신뢰를 보여주는 세일즈를 진행하는 능력이다.
다음은 MARKET 영역이다. MARKET 분야의 역량은 다음과 같이 3개로 구분해 볼 수 있다. ① 가망고객(시장) 발굴 역량 ② 가망고객(시장) 유지 역량 ③ 가망고객(시장) 확대 역량이다. 즉 발굴하고, 유지하고, 확대하는 것으로 명확하게 이해하기 바란다.
이 3가지 역량에 따라 이후 세분화를 통해 소분류를 해나가고 실행하면 된다. 고객발굴에는 고객과 직접 만나 관계를 강화하거나 소개를 받는 행위가 해당되며, 온라인이나 마케팅을 통해 간접적으로 발굴하는 방법도 있다.
최근에는 소셜미디어를 통해 한 번에 다양하고 많은 고객을 확보하는 방법이 매우 발달하고 있다. 그러나 한 사람 한 사람에게 나의 가치를 증명하는 세일즈를 간과해서는 안 된다고 생각한다.
다음은 ATTITUDE 영역이다. ATTITUDE 분야의 역량은 몇 개로 나누기가 곤란하다. 사람의 감정과 태도의 영역이기에 패턴화시키는 것이 어렵기도 하고 복잡하기도 하다. 성실, 열정, 태도, 가치, 정신회복력, 교감과 공감, 인내 등등 그 수를 헤아리기 어렵다. 그래서 필자는 ATTITUDE를 구분보다는 모두 ‘가치’라는 카테고리로 해석하고자 한다.
필자가 좋아하는 세일즈의 정의, 즉 ‘세일즈란 누군가에게 자신의 가치를 증명하는 일’이라는 범주에 넣고자 한다. 고객에게 가치를 전달하기 위해 필요한 모든 행위와 정서는 모두 가치라는 개념하에서 생각하고자 한다. ‘정보전달자’가 아닌 ‘가치전달자’로서 말이다.
마지막 BASIC 또한 너무도 범위가 넓기에, 이는 여러분 각자가 이해하고 해석하여 중분류와 소분류를 해나가시기 바란다. 중요한 것은 BASIC은 ‘급하지는 않지만 성공을 위해 기꺼이 해야 할 중요한 일’이라는 의미를 절대 잊어서는 안된다는 것이다.
BASIC은 여러분들의 세일즈를 보다 건강하게, 길게, 탄탄하게 만들어 주는 자양분이며, 짧은 시간에 해결하는 것이 아닌 중장기적 싸움이라는 말을 덧붙이고 싶다.
박두환
SP&S컨설팅 공동대표.
