도서 30년 보험 영업 현장에서 길어 올린 ‘진심’의 기록
보험 영업을 단순한 판매가 아니라 사람과 신뢰를 쌓아가는 과정으로 풀어낸 에세이가 나왔다. 안말례 에이플러스에셋 마케팅수석부사장이 지난달 펴낸 ‘진심은 언제나 이긴다’는 그가 30년 보험 영업 현장을 누비며 체득한 진심의 가치를 기록한 책이다.
이 책은 영업 성과를 앞세운 성공담에 머무르지 않는다. 저자가 보험설계사로 활동하며 만난 고객들, 실패와 반성, 다시 현장으로 나아간 시간을 따라가며 보험 영업의 본질을 ‘사람을 이해하고 기다리는 일’로 설명한다.
안 수석부사장은 1996년 남편의 학비와 생활비에 보탬이 되고자 우유 판촉 아르바이트를 시작했다. 이후 보험 영업에 뛰어들어 삼성생명에서 TOT(Top of the Table, MDRT 영업실적의 6배 이상 달성) 13회, 호남 챔피언 3회를 기록했고, 전국 4만명 중 상위 10위권에 13차례 이름을 올렸다.
2012년 에이플러스에셋으로 자리를 옮긴 뒤에는 슈퍼챔피언 11년 연속 달성, 15W(매주 15건 계약) 728주 연속 달성, MDRT 27회·TOT 25회 연속 달성이라는 대기록을 세웠다. 또한 안 수석부사장이 이끄는 호남본부 익산사업단은 현재 80명의 설계사와 함께 에이플러스에셋에서 두 번째로 큰 점포로 성장했다.
화려한 성과에도 저자가 강조하는 것은 숫자가 아니다. 안 수석부사장은 영업을 ‘사람’과 ‘신뢰의 축적’으로 바라본다. 초창기 실적에 쫓겨 지인을 설득하려다 차 안에서 울며 반성했던 경험, 아무도 쉽게 계약하지 못했던 지역에서 오랜 시간 고객의 속도에 맞춰 관계를 쌓아간 일화 등을 솔직하게 전하며 성과보다 태도가 우선임을 보여준다.
저자가 30년간 5000명의 고객과 함께하며 정리한 20가지 ‘진심 원칙’도 담겼다. 고객을 설득하기보다 고객의 속도에 맞춰 말을 끊지 않고 끝까지 들으며, 상대를 하나뿐인 특별한 존재로 대하는 태도 등이 대표적이다. 최고에게 배우되 익숙한 곳에 머무르지 않고, 빠르지 않아도 꾸준히 오래 가는 자세 역시 저자가 현장에서 고수해 온 원칙으로 제시된다.
특히 저자는 고객에게 상품을 권하기에 앞서 소득과 지출, 가족 상황, 보장 공백, 장기적인 건강 리스크를 살피는 과정이 필요하다고 말한다. 보험 설계의 기준이 수수료나 단기 실적이 아니라 고객의 삶에 맞춰져야 한다는 것이다.
‘진심은 언제나 이긴다’는 보험설계사만을 위한 책은 아니다. 영업 현장에서 방향을 잃은 초보 설계사는 물론이고 경력 단절 이후 다시 사회로 나아가려는 이들, 반복되는 실패 앞에서 자신의 일을 계속해도 되는지 고민하는 사람들에게도 읽힐 수 있는 현장형 에세이다.
안 수석부사장은 “지난 30년 동안 만난 고객과 동료들이 자신의 가장 큰 자산이었다”고 밝힌다. 빠른 성과보다 오래 남는 신뢰를 택해온 한 보험인의 기록은, 영업이라는 일을 통해 사람을 만나고 관계를 지키는 방식이 무엇인지 되묻게 한다.
“진심은 때로는 늦을 수 있어도 결국은 남고, 결국은 이긴다”는 확신을 주는 안 수석부사장의 생생한 기록은, 새로운 시작을 주저하는 모든 이들에게 든든한 나침반이 돼줄 것이다.
진심은 언제나 이긴다 / 안말례 지음 / 마음의숲.
