[박두환의 세일즈 돋보기] 의류매장 사장님의 멋진 세일즈③

보험설계사의 진정한 프로페셔널리즘은 고객의 올바른 선택을 돕는 데 있다

보험상품을 판매하는 과정에서 가장 중요한 것은 고객이 스스로 합리적인 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것이다. 단순히 계약 체결을 유도하는 것이 아니라, 고객의 실제 필요와 상황을 고려해 최적의 상품을 제안하는 것이 진정한 전문가의 역할이다. 이는 단기적인 영업 성과보다 장기적인 고객 신뢰를 구축하는 핵심 요소로 작용한다.

특히 보험상품은 가전제품이나 인테리어 소품과 달리 고객의 미래 재정 안전과 직결된다. 따라서 FC(보험설계사)는 상품의 기능적 장점뿐만 아니라 고객의 라이프스타일, 재정 상황, 향후 필요성을 종합적으로 고려해 조언해야 한다. 예를 들어, 젊은 층에게는 저렴한 보험료와 기본적인 보장을, 중장년층에게는 노후 대비를 고려한 상품을 권유하는 식이다.

고객 상담 시 고려해야 할 주요 요소는 크게 네 가지로 압축할 수 있다. 첫째, 상품의 보장 범위와 혜택이 고객의 실제 필요와 얼마나 부합하는지다. 최신 트렌드를 반영한 상품이라도 고객에게 불필요한 보장이 포함되어 있다면 오히려 부담이 될 수 있다. 둘째, 장기적인 만족도를 고려한 디자인(상품 구조)이다. 보험은 일반적으로 10년 이상 유지되는 경우가 많아 단기적인 유행보다는 지속 가능성을 중시해야 한다. 째, 고객의 생활 변화를 예측한 유연성이다. 결혼, 자녀 출생, 은퇴 등 라이프 이벤트에 따라 필요한 보장이 달라질 수 있음을 고려해야 한다. 넷째, 합리적인 보험료 부담이다. 무리한 금융 계획으로 이어지지 않도록 고객의 재정 상태를 정확히 파악하는 것이 중요하다.

보험업계 관계자는 "FC의 역할은 단순한 판매원이 아니라 고객의 재정 컨설턴트"라며 "고객이 자신의 선택에 만족할 수 있도록 객관적인 정보를 제공하는 것이 핵심"이라고 강조했다. 이처럼 진정한 프로페셔널리즘은 고객의 장기적인 신뢰를 바탕으로 지속 가능한 영업 모델을 구축하는 데 있다.