박두환의 세일즈 돋보기 의류매장 사장님의 멋진 세일즈③
지난 글에서 '기준과 원칙 제시하기'의 기대효과와 중요 요소들을 알아보았다. 진정한 프로페셔널이라면 고객에게 상품과 서비스에 대해 구입하거나 가입하기에 앞서, 올바른 판단과 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것이 가장 강력한 세일즈 기법임을 알려드렸다. 이번 글에서는 업종별로 어떤 기준과 원칙을 제시해야 하는지 실제 사례를 들려드리겠다.
냉장고를 판매하는 가전매장 사례
고객님, 냉장고는 다른 가전제품에 비해 주부가 가장 많은 관심을 갖는 주부의 자존심이라 할 수 있습니다. TV와는 다른 관점에서 보시면 좋습니다. 전문가 입장에서 다음 네 가지를 중요하게 생각하신다면 후회 없는 선택과 오랜 만족을 얻으실 수 있을 것입니다.
첫째 특별한 신기술이 탑재되어 있는지입니다. 최첨단의 기술들이 개발되고 있습니다. 한 번 사면 10년 넘게 사용하는 제품입니다. 그렇기에 과거의 기술보다 특별한 기술들이 탑재되어 있어야 만족도가 높습니다.
둘째 오랫동안 만족할 수 있는 디자인인가 입니다. 여기에는 우리 집에 잘 어울리는가도 포함되어 있습니다. 대부분 기술력의 발달로 냉장고의 성능은 큰 차이를 보이지 않기에 외적인 만족감을 주는 디자인은 선택에 있어 매우 중요한 요소입니다.
셋째 라이프스타일에 따른 크기와 내부 공간 활용도, 그리고 편의성입니다. 초변화의 시대이기에 가정의 라이프스타일도 빠르게 변하고 있습니다. 크기와 용량도 변화하는 스타일을 예견해 보시고 판단하는 것이 필요합니다. 그와 맞추어 내부 공간을 활용함에 있어 라이프스타일을 반영하시고 편의성도 고려하시기를 바랍니다.
넷째 가성비에 따른 적절한 예산입니다. 한 번에 비용을 투입하는 것이 아니기에 조금 무리를 하더라도 더 크고 미래지향적인 만족도를 선택할 것인지 아니면 합리적인 지출 및 투자를 할 것인가를 결정해야 합니다. 그 외에도 여러 가지 고려하여야겠지만 말씀드린 네 가지를 우선순위에 두고 판단하시기 바랍니다. 이를 기준으로 고객님과 말씀을 나누면서 만족스러운 판단을 위해 제가 도와드리겠습니다.
벽지회사의 기준과 원칙 사례
우리는 하루 중 90% 이상을 실내에서 생활하고 있습니다. 그리고 우리가 생활하는 공간의 40%는 벽지가 차지하고 있습니다. 그래서 간과할 순 있지만 놓쳐서는 안 되는 벽지 선택의 기준과 원칙이 있다고 생각합니다. 다음 세 가지를 떠올리며 벽지를 선택한다면 최선의 선택을 할 수 있습니다.
첫 번째는 어떤 소재로 만들어져 있는가를 보셔야 합니다. 이는 벽지가 갖고 있는 건강한 가치와도 연결됩니다. 벽지는 건축물과 공간이 만나는 접점으로 우리의 피부와 같습니다. 공기 중 유해 성분과 어떻게 밀착되는지, 건축물과 함께 공기를 만나 어떻게 숨 쉬는지를 잘 알아보셔야 합니다. 벽지가 실내 공기질에 영향을 미치고 있다는 사실을 알고 계신가요? 이 부분을 확인해 보는 것이 중요합니다.
두 번째는 원하는 공간을 연출할 수 있는 디자인 감성입니다. 벽지는 공간의 이미지를 좌우하는 핵심 요소입니다. 단순한 색감, 패턴의 유행을 넘어서서 트렌드에 맞으면서도 공간을 빛나게 해주는 벽지 디자인인가를 보셔야 합니다.
세 번째는 예산에 대한 입체적인 판단입니다. 이때 예산은 고객님께서 어떤 용도, 이유에서 벽지를 선택하시느냐에 따라 달라질 수 있습니다. 벽지는 전체 건축물을 구성하는 면적에 비해 예산의 비중은 매우 적은 항목입니다. 하지만 건축물에 생명력을 부여하고 공간의 이미지와 질을 좌우하는 요소이므로 이 부분을 전체적으로 판단하는 것이 중요합니다.
필자는 세일즈 화법 프로젝트를 진행하며 수많은 업종의 기업에 이러한 기준과 원칙 제시하기 화법을 제작해 주었다. 지면 관계상 2개의 사례만 제시해 드렸지만 이렇게 세일즈맨이 화법을 전개한다면 어떨까? 다음 기회에 다른 업종에 대한 화법도 제시해 드리도록 하겠다.
박두환
SP&S컨설팅 공동대표.
